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来源:网络 关键字:入门攻略1 更新时间:2018-11-16 21:47:20
延伸:
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    外贸宝典
    ——
    入门攻略
    1
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    2
    正确的浏览图示如下:
    3
    目录
    第一章外贸全流程
    第一节第二节第三节第四节第五节第六节第七节第八节第九节第十节申报进出口权电子口岸操作指南外贸单据汇总自营,挂靠外贸流程介绍出口收汇核销出口退税业务办理流程各种单据申领机关商检证书的中英文对照出口收汇核销业务流程出口退税流程图
    第二章询盘回复
    第一节第二节第三节第四节第五节询盘基本格式及注意事项询盘筛选询盘回复及跟进模板询盘回复反例分析报价技巧
    第三章贸易术语
    第一节贸易术语简析第二节三种常用外贸术语价格计算第三节主要港口港杂费及海运费计算
    第四章付款风险及防范
    第一节第二节第三节第四节付款方式定义相关银行费用各种付款方式比较及风险防范浅析外贸业务中选择最合适的付款方式
    第五章信用证
    第一节第二节第三节第四节第五节第六节第七节第八节ICCUCP600中英文对照版单证审核的要点信用证审核指南信用证中常见项目表示方式信用证审核和制单注意点远期信用证的风险信用证常见问题FAQ开证行对不符点的处理方法
    4
    第一章外贸全流程
    第一节申报进出口权
    企业申请进出口权的流程及预算时间:1、到商务局办理对外贸易经营者备案登记手续,取得进出口资质,5个工作日。2、到工商局增加经营范围“货物进出口、技术进出口、代理进出口”,5个工作日。3、海关注册登记,进入海关系统,取得海关进出口代码,以备进出口报关时调用,5个工作日。4、公安局备案,刻“报关专用章”一枚。5、出入境检验检疫局备案,取得检疫备案代码,5个工作日。6、中国电子口岸备案,将海关、检疫、外管局和国税等几个部门的数据联网,进口收汇及出口申请核销单、收汇和退税时所用,5个工作日。7、外汇管理局取得外汇帐户开立许可,并出口备案,3个工作日。8、国税办理出口退税登记手续,5个工作日.办理进出口权需要提交的资料如下:
    序号12345准备资料内容营业执照副本复印件组织机构代码证复印件国地税副本复印件法定代表人身份证复印件银行开户许可证复印件
    5
    数量4份4份3份2份2份
    备注加盖公章加盖公章加盖公章加盖公章加盖公章
    6789
    公司章程复印件1份加盖公章公司英文名称、英文地址、联系电话、传真、电子邮箱电子卡操作人员、报关负责人、财务人员身份证复印件海关备案需要预留的公章模板(A4白纸加盖公章、法人章)
    申请进出口权相关FAQ:1、什么样的企业能申请进出口权,民营企业与个体工商户可以吗?答:现在国家对企业申请进出口权的政策已放开,并无注册资金及年出口额的限制,只要企业有营业执照就可以申请,民营企业与个体工商户也可申请进出口权。2、进出口权申请怎么办理,涉及到哪几个部门?答:申请进出口权首先要到商务局办理对外贸易经营者备案登记,后续还需涉及到工商、税务、海关、出入境检验检疫局、电子口岸、外汇管理局等大约七个部门。3、办理进出口权需要多长时间?答:如果申办企业营业执没有进出口资格的话,总过程大约60天左右。若找代理公司的话,一般25个工作日即可办理完毕。4、进出口权申请要领几个相关证件?答:大约要申领五个证件。对外贸易经营者备案登记表、检验检疫证书、自理报关登记证书、海关注册证书、电子口岸身份识别卡和电子口岸IC卡等。5、进出口权申请需要多少工本费用?答:官方工本费用大约在1000元左右。
    注:还可以找当地的贸促会,比自己办理的钱多付300左右(价格供参考),
    他们会全部弄好的不需要自己跑腿的。
    6
    第二节电子口岸操作指南
    签订出口合同后要在网上进行备案,请参考以下附图:
    7
    8
    第三节:外贸单据模版汇总
    附录一:INVOICE
    XXXXXXXXXXXXIMPORTEXPORTCO.,LTD
    COMMERCIALINVOICE
    CONTRACTNO.L/CNO.SHIPPEDPERS.STOFORACCOUNTANDRISKSOFMESSRS
    NO.DATEFROM
    S/M
    DESCRIPTION
    QUANTITY@
    PRICE
    AMOUNT
    Total
    9
    附录二:PACKINGLIST
    TIANJINXXXXXXXXXXXIMPORTEXPORTCO.,LTDPACKINGLIST
    CONTRACTNO.L/CNO.SHIPPEDPERS.STOFORACCOUNTANDRISKSOFMESSRS
    NO.DATEFROMONABOUT
    S/M
    DESCRIPTION
    QUANTITY
    NETWEIGHT
    GROSSWEIGHT
    PackedinXXXCasesMeasurement:
    LotNo.
    Purity
    BagsNo.
    Quantity
    NetWeight
    GrossWeight
    10
    附录三:PI
    SUPERIMP.EXP.COMPANYADDRESS:12F/L,TIANHEROAD,GUANGZHOU,CHINAPROFORMAINVOICEGONGXIFACAITO:COMPANYNO.20060613REWDATE:JUN.13TH,SALESCONFIRMATION:20060613FRT2006
    SHIPPEDFROM:HUANGPU,CHINASHIPMENTDATE:JULTH,2006
    TO:NEWYORK,U.S.A
    INSURANCE:COVERINGALLRISKSPAYMENT:30%T/TADVANCE+70%D/PATSIGHTQUANTITY10,000PIECES68/8.14UNITPRICEAMOUNT
    COMMODITYANDSEPCIFICATIONSUPERMP3PlayerMODELNO.F4128MDimensions(LxWxH):89x36x14mmWeight:88gG.W.N.W.
    EXPECTSHIPMENTDAYEXPECTARRIVEDDAYE..O.E.出口包装的总体积和尺寸贸易折扣发货地点报价单的有效期
    11
    附录四:SHIPPINGADVICE
    SHIPPINGADVICE
    DATED:
    CONTACTNO.:L/CNO.INVOICENO.COMMODITY:QUANTITY:PACKAGE:GROSSWEIGHT:VESSELNAME:VOYAGENO.B/LNO.ETD:ETA:
    12
    附录五:报关单
    附录六:报关发票
    13
    浙江***进出口有限公司
    ***IMPORTEXPORTLTD
    320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI
    INVOICENO.
    yyyJANUARY10,200320020001HONGKONG
    INVOICE
    ROSEFRANCEIMPORTANDEXPORTCO.,
    TO:
    DATE:S/CNO.
    24SANTMARTRUEPARISSHANGHAID/P
    DESCRIPTIONSPECIFICATIONQUANTITYVIA:
    LOADPORT:PAYMENT:MARKSNO.
    DESTINATION:L/CNO:
    UNITPRICE
    AMOUNT
    CIFHONGKONGLOCKSTOTAL:5000PCS5000PCS@USD3.4017000.00
    USD17000.00
    TOTALPACKAGE:G.W.:840.00KGS
    30CTNSN.W.:780.00KGS
    14
    附录七:出口合同
    ________________出入境检验检疫局:
    本委托人郑重声明,保证遵守中华人民共和国出入境检验检疫有关法律、法规的规定和检验检疫机构制定的各项规章制度。如有违法行为,自愿接受检验检疫机构的处罚并负法律责任。本委托人所委托受托人向出入境检验检疫机构提交的“报验单”和随附各单据所列内容是真实无讹的。具体委托情况如下:本单位将于_________年________月间进口/出口如下货物:品名:数(重)量:合同号:信用证号:特委托_____________________(地址:)
    代表本公司办理检验检疫事宜,期间产生的一切相关的法律责任由本公司承担。请贵局按有关法律规定予以办理。委托方名称:单位地址:邮政编码:法人代表:联系电话:企业性质:
    15
    委托方印章:



    XXXXXXXXXX进出口公司XXXXXXXXXXIMPORTANDEXPORTCOMPANY售货合约SALESCONTRACT合同编号CONTRACTNO.xxx/xxxxx日期DATEJan.01,2005
    买方BUYER卖方SELLER双方同意按下列条款由买方购进卖方售出下列商品:TheBuyersagreetobuyandtheSellersagreetosellthefollowinggoodsontermsandconditionsassetforthbelow:(1)货物名称及规格,包装及装运墨头|(2)数NameofCommodity,Specifications,AmountPackingandShippingMarks量|(3)单Quantity价|(4)总UnitPrice价Total
    (装运数量允许有5%的增减ShippingQuantity
    FivePercentMoreorLessAllowed)
    (5)装运期限TimeofShipment(6)装运口岸Portofloading(7)目的口岸PortofDestination(8)保险投保Insurance(9)付款条件TermsofPayment该信用证必须在45天前开到卖方,信用证的有效期应为装船期后15天,在上述装运口岸到期,否则卖方有权取消本售货合约并保留因此而发生的一切损失的索赔权.ThecoveringLetterofCreditmustreachtheSellers45DaysPriortotheShipmentDateandistoremainvalidinaboveindicatedLoadingPorts15daysafterthedateofshipment,failingwhichtheSellersreservetherighttocancelthisSalesContractandtoclaimfromtheBuyerscompensationforlossesresultingtherefrom.
    16

    款TERMS:
    (1)异议:品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出,数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出。但均须提供经卖方同意的公证行的检验证明.如责任属于卖方者卖方于收到异议20天内答复买方并提出处理意见.QUALITY/QUANTITYDISCREPANCY:Incaseofqualitydiscrepancy,claimshouldbefiledbytheBuyerswithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination,whileforquantitydiscrepancyclaimshouldbefiledbytheBuyerswithin15daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination.Inallcases,claimsmustbeaccompaniedbySurveyReportsofRecognizedPublicSurveyorsagreedtobytheSellers.ShouldtheresponsibilityofthesubjectunderclaimbefoundtorestonpartoftheSellers,theSellersshall,within20daysafterreceiptoftheclaim,sendhisreplytotheBuyerstogetherwithsuggestionforsettlement.(2)信用证内应明确规定卖方有权可多装或少装所注名的百分数,并按实际装运数量议付。(信用证之金额应较本售货合约的金额增加相应的百分数)TheSellersreservetheoptionofshippingtheindicatedpercentagemoreorlessthanthequantityherebycontracted,andthecoveringLetterofCreditshallbenegotiatedfortheamountcoveringthevalueofquantityactuallyshipped.(TheBuyersarerequestedtoestablishtheL/CinaccordwiththeindicatedpercentageoverthetotalvalueoforderasperthisSalesContract.)(3)信用证内容须严格符合本售货合约的规定,否则修改信用证的费用由买方负担,卖方亦不负因修改信用证而延误装运的责任。并保留因此而发生的一切损失的索赔权。ThecontentsofthecoveringLetterofCreditshallbeinstrictaccordancewithstipulationsoftheSalesContract;incaseofanyvariationthereofnecessitatingamendmentoftheL/C,theBuyersshallbeartheexpensesforeffectingtheamendment.ThesellersshallnotbeheldresponsibleforpossibledelayofshipmentresultingfromawaitingtheamendmentoftheL/C,andreservetherighttoclaimfromtheBuyerscompensationforthelossesresultingtherefrom.(4)除经约定保险归买方投保者外,由卖方向中国的保险公司投保。如买方须增加保险额或须加保其他险,可于装船前提出,经买方同意后代为投保,其费用由买方负担。ExceptincasewheretheinsuranceiscoveredbytheBuyersasarranged,insuranceistobecoveredbytheSellerswithaChineseinsurancecompany.Ifinsuranceforadditionalamount
    17
    and/orforotherinsurancetermsisrequiredbytheBuyers,priornoticetothiseffectmushreachtheSellersbeforeshipmentandissubjecttotheSellers’agreement,andtheextrainsurancepremiumshallbefortheBuyers’account.(5)买方须将申请许可证副本(经有关银行副署)寄给卖方俟许可证批出后再即用传真通知卖方,假如许可证被驳退,买方须征得卖方的同意方可重行申请许可证。TheBuyersarerequestedtosendtotheSellersauthenticcopyoftheLicense-application(endorsedbytherelativebank)filedbytheBuyersandtoadvisetheSellersbyfaximmediatelywhenthesaidLicenseisobtained.ShouldtheBuyersintendtofilereapplicationforLicenseincasesofrejectionoftheoriginalapplication,theBuyersshallcontacttheSellersandobtainthelatter’sconsentbeforefilingreapplication.
    (6)商品检验:产地证明书或中国有关机构所签发的品质数量/重量检验证,作为品质数量/重量的交货依据。INSPECTION:TheCertificateofOriginand/ortheInspectionCertificationofQuality/Quantity/WeightissuedbytherelativeinstituteshallbetakenasthebasisfortheshippingQuality/Quantity/Weight(7)因人力不可抗拒事故,使卖方不能在本售货合约规定期限内交货或不能交货,卖方不负责任,但是卖方必须立即以传真通知买方,如果买方提出要求,卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的证明,证明事故的存在。买方不能领到进口证不能被认为系属人力不可抗拒范围。TheSellersshallnotbeheldresponsibleiftheyowingtoForceMajeurecauseorcausesfailtomakedeliverywithinthetimestipulatedinthisSalescontractorcannotdeliverythegoods.HowevertheSellersshallinformimmediatelytheBuyersbyfax.TheSellersshalldeliverytotheBuyersbyregisteredletter,ifitisrequestedbytheBuyers,acertificateissuedbytheChinacouncilforthePromotionofInternationalTradeorbyanycompetentauthority,certifyingtotheexistenceofthesaidcauseorcauses.Buyers’failuretoobtaintherelativeImportlicenseisnottobetreatedasForceMajeure.(8)仲裁:凡因执行本合约或有关本合约所发生的一切争执,双方应以友好方式协商解决,
    18
    如果协商不能解决,应提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会根据中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会的仲裁程序暂行规则进行仲裁,仲裁裁决是终局的,对双方都有约束力。ARBITRATION:AlldisputesarisinginconnectionwiththeSalesContractoftheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseunderdisputeshallthenbesubmittedforarbitrationtotheForeignTradeArbitrationcommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeinaccordancewiththeProvisionalRulesofProcedureoftheForeignTradeArbitrationcommissionoftheChinacouncilforthePromotionofInternationalTrade.ThedecisionoftheCommissionshallbeacceptedasfinalandbindinguponbothparties.
    买方THEBUYERS
    卖方THESELLERS
    .
    附录八:出口货物委托书
    19
    货物出(进)口委托书
    APPLICATIONFOREXPORT(IMPORT)GOODS
    合同号发票号标记号码MARKSNO.件数NO.OFPKGS.包装PACKING2004年3月5日货名DESCRIPTIONOFGOODS毛重GROSSWT.提单号重量WEIGHT体积及价值MEASUREMENTVALUE
    净重NETWT.发货单位名称SHIPPERS收货人CONSIGNEE装货港PortofLoading通知人名称及详细地址NOTIFYPARTYFULLADDRESS特殊条款SPECIALCLAUSE(ASPERL/C)其他要求OTHERREQUIREMENTS备注REMARKS取单据地址:联系人:卸货港PortofDischarging是否需列入正本WHETHERBEFILLEDINONORIGINALB/L电话及联系人TelephoneNo.ArrangedBy装船期限结汇期限可否转船IFTRANSHIPMENTALLOWED可否分批IFPARTIALSHIPMENTALLOWED提单份数COPIESOFB/LCOPIES运费支付FREIGHTPAYABLEAT:货证情况REMARKSONCARGOES正本副本月月日日
    LOADINGEXPIRYDATECLEARANCEEXPIRYDATE
    ORIGINALS
    附录九:出口美国面料的成分说明
    20
    InvoiceDetailsforWovenMan-MadeFiberFabrics
    1.Stateexactwidthofthefabric:150CM100%POLYESTER2.Detaileddescriptionoffabric:3.Ifcomposedofmorethanonematerial,listpercentagebyweightofeach4.Identifytheman-madefibersas(answerbothAandB):*FABRIC
    A.
    Artificial
    X
    Synthetic
    B.
    X
    Filament
    Staple**NotesforItem5YarnsofdifferentBleachedrefersfabricwhichisbleached,dyedwhiteto
    5.Indicatewhetherfabricis(seenotesasright)
    Bleached**
    colors**
    UnbleachedXDyed**
    Printed**
    ortreatedwithawhiledressing
    not6.AreyarnsXtexturedtextured
    Dyedreferstofabricwhichisdyedasingleuniormcolorotherthanwhite,or
    7.Numberofyarnsinwarp8.Specifyhowthefabriciswoven:PlainXweave
    58
    filling
    48
    Dobby
    21
    treatedwith
    acoloredTwillA.3-ThreadB.4-ThreadC.Other9.Specifyyarnsizeinwarp:10.Forstapleyarns,specifywhether11.Numberofthreadspersquarecentimeterinwarp:12.Weightpersquaremeteringrams:13.Averageyarnnumber(AYN):160100xnumberofsignlethreadspersquarecmnumberofgramspersquaremeter*Syntheticcoversacrylic,aramid,modacrylic,nylon,Artificialcoversacetate,rayonandtriacelate.Filamentsarecontinuousyarns:stapleisaspunyarn.=AYN4030DJaquardSwivelLappetOtherfilling:combed60Dcarded36filling:36finishotherthanwhiteorconsistingofacoloredyarn
    olefin,polyester,spandexandvinyon.
    附录十:传真证明
    22
    ***IMPORTEXPORTLTD
    320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI
    CERTIFICATE
    WECERTIFYTHATASETOFNON-NEGOTIATIBLEDOCUMENTUNDERL/CNO.
    INCLUDINGACOPYOFB/L,ACOPYOFINVOICE,ACOPYOFPACKINGLISTHAVEBEENFAXEDTOTHEAPPLICANTBYEMSWITHIN48HOURSAFTERSHIPMENT.
    附录十一:汇票(银行统一格式)
    23
    凭Drawnunder日期Dated号码NO
    …………………………………………………………
    信用证L/CNO
    ……………………….
    ……………………………...………………….
    支取Payablewithinterest@……..%……按….…息….…付款宁波Ningbo,……..……………20…..…….
    汇票金额Exchangefor
    见票………………………………日后(本汇票之副本未付)付交
    AT……………………sightofthis
    FIRSTofExchange(SecondofExchangebeingunpaid)
    thesumof
    Paytotheorderof
    款已收讫Valuereceived
    ………………………………………………………………………………………………..
    ……………………………………………………………………………………………………………………..此致TO:……………………………………………………………………………………………………………...……………………………………………………………………………………………………………………..
    附录十二:货代单和船东单的区别和应用
    24
    货代单和船东单的区别和应用
    船公司提单叫OCEANB/L或MASTERB/L货代提单就是HOUSEB/L或FORWARDERB/L如何区分:1)抬头不一样,船公司提单是以船公司为抬头的,货代提单是以货代名称为抬头。2)货代单一般在页面上有显示asangentofcarrier的字样。船东单则显示为ascarrier。具体操作和应用:1)目的港收货方法不同,凭船公司提单可以直接向船公司提货,一般不需要什么费用,货代提单必须先在目的港向货代的代理换取船公司提单,然后再凭着船公司提单去提货,俗称换单,需要收取一个换单费!如果你想预付运费并快捷提货,就出船东单,还可以省十几美金换单费。如果你想控制货权、运费到付等,你就要出货代单,或代可以帮你做到这些,当然不是免费的。如果你的货物不是整柜的,而是零散的货物,就一定只能出货代单,因为船公司是不会帮你拼箱的,到目的港也不会帮你分货。这种情况只能出货代单。如果你是做L/C的,但是你在规定的交货期生产不出来,上不了船,那么你可以选择出货代单,并且要求货代帮你倒签提单。当然这个也是不正规的做法,所以一般要你出担保函。一般的货代单B/L编号,不进入海关舱单管理系统,和进口报关单上的提单号不一样;货代单B/L上都有换单公司名称和联络方法,而该联络公司不是外代或外运等口岸船代公司。总之,船东单(MB/L)是最基本的物权凭证,但是死板,里面的许多条款你无法左右。
    2)
    3)4)
    5)6)
    25
    附录十三:加拿大海关发票
    26
    附录十四:检疫检验申请书(统一格式需申领)
    中华人民共和国出入境检验检疫出境货物报验单
    报检单位(加盖公章):Admin(中文)(外发货人文)(中文)(外收货人文)ROSEFRANCEIMPORTANDEXPORTCO.,24SANTMARTRUEPARISH.S.编码234566.6677产地数/重量5000PCS货物总值17000.00包装种类及数量30CTNSZHEJIANGCHINABASEIMPEXCO.,LTD浙江中基进出口有限公司87812345*编号
    货物名称(中/外文)LOCKS
    运输工具名称号码合同号发货日期起运地SHANGHAI20020001输往国家(地区)到达口岸
    贸易方式信用证号FRANCEHONGKONG
    一般贸易
    货物存放地点用途
    许可证/审批号生产单位注册号
    集装箱规格、数量及号码合同、信用证订立的检验检疫条款或特殊要求标记及号码随附单据(划“√”或补填)
    合同包装性能结果单
    27
    信用证发票换证凭证装箱单厂检单
    许可/审批文件
    需要证单名称(划“√”或补填)
    品质证重量证书数量证书兽医卫生证书健康证书卫生证书动物卫生证书__正__副__正__副__正__副__正__副__正__副__正__副__正__副植物检疫证书熏蒸/消毒证书出境货物换证凭条__正__副__正__副
    *检验检疫费总金额(人民币元)计费人
    收费人领日期取凭证
    报检人郑重声明:1.本人被授权报检.2.上列填写内容正确属实,货物无伪造或冒用他人的厂名、标志、认证标志,并承担货物质量责任。签名签名:________________注:有*号栏由出入境检验检疫机关填写
    ◆国家出入境检验检疫局制
    28
    附录十五:空运托单(航空公司统一格式)
    中国民用航空总局
    GENERALADMINISTRATIONOFCIVILAVIATIONOFCHINA
    国际货物托运书
    SHIPPERSLETTEROFINSTRUCTION
    到达站始发站供承运人用
    AIRPORTOFDEPARTURE
    AIRPORTOFDESTINATION
    FORCARRIERUSEONLY
    航班/日期航班/日期
    SHANGHAI
    线路及到达站
    HONGKONG
    FIGHT/DATE
    FIGHT/DATE
    ROUTINGANDDESTINATION
    至第一承运人至至至至至至
    FIRSTTO:CARRIER
    收货人帐号
    已预留吨位
    TO:
    TO:
    TO:
    TO:
    TO:
    TO:BOOKED唛头:
    收货人姓名及地址
    CONSIGNEESACCOUNTNUMBERCONSIGNEESNAMEANDADDRESS
    ROSEFRANCEIMPORTANDEXPORTCO.,24SANTMARTRUEPARIS
    另请通知ALSONOTIFYROSEFRANCEIMPORTANDEXPORTCO.,24SANTMARTRUEPARIS托运人姓名及地址
    托运人帐号SHIPPERSACCOUNTNUMBER
    SHIPPERSNAMEANDADDRESS
    SINOTEXUNITEDIMPORTEXPORTLTD320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI托运人声明的价值保险金额所附文件
    SHIPPERSDECLAREDVALUE
    供运输用供海关用
    AMOUNTOFINSURANCE
    DOCUMENTACCOMPANYTOAIRWAYBILL
    29
    FORCARRIAGE
    件数
    FORCUSTOMS
    实际毛重(公斤)ACTUAL运价类别收费重量费率货物品名及数量(包括体积或尺寸)NATUREANDQUANTITYOFGOODS
    NO.OFPACKAGES
    GROSSWEIGHT(kg)
    RATECLASS
    CHAGEABLEWEIGHTRATE/CHARGE
    (INCL.DIMENSIONSORVOLUME)
    30CTNS
    840.00KGS
    LEATHERSLIPPERS
    在货物不能交收货人时,托运人指示处理方法
    SHIPPERSINSTRUCTIONINCASEOFINABLITYTODELIVERSHIPMENTASCONSIGNED
    处理情况(包括包装方式,货物标志及号码等)
    HANDLINGINFORMATION(INCL.METHODOFPACKING,INDENTIFYMARKANDNUMBERSETC.)
    托运人证实以上所填全部属实并愿意遵守承运人的一切载运章程
    THESHIPPERCERTIFIESTHATTHEPARTICULARONTHEFACEHEREOFARECORRECTANDAGREETOTHECONDITIONSOFCARRIAGEOFTHECARRIER.
    托运人签字日期经手人
    SHIPPERSSIGNATURE
    DATE
    AGENT
    30
    31
    附录十六:明细装箱单(横排)
    ***IMPORTEXPORTLTD
    320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI
    INVOICECOMMODITIESDESCRIPTIONSNO.yyyJANUARY10,DATE:S/CNO.200320020001
    LEATHERSLIPPERS
    PACKINGLIST
    L/CNO:
    CTNNO.
    PKGS
    STYLENO
    COLOR
    G.W.QTY(KGS)
    N.W.(KGS)
    VOLUM(CBM)
    32
    附录十七:明细装箱单(竖排)
    ***IMPORTEXPORTLTD
    320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI
    COMMODITIESDESCRIPTIONS
    INVOICENO.
    yyy
    DATE:S/CNO.LEATHERSLIPPERSL/CNO:
    JANUARY10,200320020001
    CTNNO.
    PKGS
    STYLENO
    COLOR
    SIZEBREAKDOWN
    QTY
    G.W.(KGS)
    N.W.(KGS)
    VOLUM(CBM)
    33
    附录十八:欧纺配额申请书(统一格式)
    输欧纺织品出口许可证申请书
    E.I.D.码2.许可证号1.出口人(名称与地址)253333码配套证号码SINOTEXUNITEDIMPORTEXPORTLTD320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI5.收货人(名称与地址)18996.出口国ROSEFRANCEIMPORTANDEXPORTCO.,24SANTMARTRUEPARIS8.运输方式、装运地、装期及目的地CHINAFRANCE7.进口国3.协议年度4.类别号
    9.辅助说明10.唛头---包装---商品名称11.数量5000PCSLOCKS780KGSUSD17000.0012.FOB值
    34
    5000PCSTOTAL:M.I.D.NAMEADDR:CITY:CODE:13.生产厂家代码(M.I.D.)780KGSUSD17000.00
    15.发证部门审核意见14.出口企业公章领证员:电话号码:申请日期:年月日制证日期:年月日16.制证员:
    35
    附录十九:实际中的加拿大海关发票
    36
    附录二十:外贸合同Contract
    编号:No:日期:Date:签约地点:Signedat:
    卖方:Sellers:地址:Address:电话:Tel:买方:Buyers:地址:Address:电话:Tel:邮政编码:PostalCode:传真:Fax:邮政编码:PostalCode:传真:Fax:
    买卖双方同意按下列条款由卖方出售,买方购进下列货物:Thesellersagreestosellandthebuyeragreestobuytheundermentionedgoodsonthetermsandconditionsstatedbelow.1货号:ArticleNo.2品名及规格:DescriptionSpecification3数量:Quantity4单价:UnitPrice5总值:数量及总值均有_____%的增减,由卖方决定。TotalAmount:With_____%moreorlessbothinamountandquantityallowedatthesellersoption.6生产国和制造厂家CountryofOriginandManufacturer7包装:Packing:8唛头:ShippingMarks:9装运期限:TimeofShipment:10装运口岸:PortofLoading:11目的口岸:PortofDestination:12保险:由卖方按发票全额110%投保至_____为止的_____险。
    37
    Insurance:Tobeeffectedbybuyersfor110%offullinvoicevaluecovering_____upto_____only.13付款条件:买方须于_____年_____月_____日将保兑的,不可撤销的,可转让可分割的即期信用证开到卖方。信用证议付有效期延至上列装运期后15天在中国到期,该信用证中必须注明允许分运及转运。Payment:Byconfirmed,irrevocable,transferableanddivisibleL/Ctobeavailablebysightdrafttoreachthesellersbefore___/___/_____andtoremainvalidforingotiationinChinauntil15daysaftertheaforesaidtimeofshipment.TjeL/Cmustspecifythattranshipmentandpartialshipmentsareallowed.14单据:Documents:15装运条件:TermsofShipment:16品质与数量、重量的异义与索赔:Quality/QuantityDiscrepancyandClaim:17人力不可抗拒因素:由于水灾、火灾、地震、干旱、战争或协议一方无法预见、控制、避免和克服的其他事件导致不能或暂时不能全部或部分履行本协议,该方不负责任。但是,受不可抗力事件影响的一方须尽快将发生的事件通知另一方,并在不可抗力事件发生15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。ForceMajeure:Eitherpartyshallnotbeheldresponsibleforfailureordelaytoperformalloranypartofthisagreementduetoflood,fire,earthquake,draught,waroranyothereventswhichcouldnotbepredicted,controlled,avoidedorovercomebytherelativeparty.However,thepartyaffectedbytheeventofForceMajeureshallinformtheotherpartyofitsoccurrenceinwritingassoonaspossibleandthereaftersendacertificateoftheeventissuedbytherelevantauthoritiestotheotherpartywithin15daysafteritsoccurrence.18仲裁:在履行协议过程中,如产生争议,双方应友好协商解决。若通过友好协商未能达成协议,则提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会,根据该会仲裁程序暂行规定进行仲裁。该委员会决定是终局的,对双方均有约束力。仲裁费用,除另有规定外,由败诉一方负担。Arbitration
    38
    Alldisputesarisingfromtheexecutionofthisagreementshallbesettledthroughfriendlyconsultations.Incasenosettlementcanbereached,thecaseindisputeshallthenbesubmittedtotheForeignTradArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeforArbitrationinaccordancewithitsProvisionalRulesofProcedure.Thedecesionmadebythiscommissionshallberegardedasfinalandbindinguponbothparties.Arbitrationfeesshallbebornebythelosingparty,unlessotherwiseawarded.19备注:Remark:
    卖方:Sellers:签字:Signature:
    买方:Buyers:签字:Signature:
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    附录二十一:信用证申请件(银行统一格式)
    徽商银行HUISHANGBANK不可撤销跟单信用证申请书APPLICATIONFORIRREVOCABLEDOCUMENTARYCREDITTO:HUISHANGBANKBRANCHPleaseestablishbyX□SWIFT□briefcable□airmailanIrrevocableCreditasfollows:
    AdvisingBank:IrrevocableDocumentaryCreditNo.ExpiryDateandplaceApplicant:Beneficiary:
    Currencycode,Amount:SAYQuantityandCreditamounttolerance____%CreditAvailableWithByX□NegotiationX□anybank□Acceptance□IssuingBank□other(pl.Indicate)□Deferredpaymentat_______□SightPayment
    Draftat___SIGHT___for_
    ofinvoicevalue
    Drawon__________ISSUINGBANK____________________Partialshipment□allowedX□notallowedTransshipmentX□allowed□notallowedLoadingonboardfrom:MAINAIRPORTOFSWITZERLAND(1993年修订版)第500号出版物依照国际商会《跟单信用证统一惯例》LatestshipmentdateAPRIL20,2008DescriptionofgoodsShippingmark:Packing:QuantityUnitPriceModelTotalAmountfortransportationto:SHANGHAI,P.R.CHINA
    Countryoforiginandmanufacturers:
    DraftsdrawnatsightforEUR88000ofthecontractvalueccompaniedbyfollowingdocuments:(markedwithX)X□SignedCommercialInvoiceIn----3originaland1-----CopiesIndicatingL/CNo.AndContractNo.UNITPRICE,TOTALAMOUNT,SHIPPINGMARK.(X)AirWaybillsshowing“freight□tocollectX□prepaid”indicatingfreightamountandconsignedtoX□Applicant□IssuingBank(X)InsurancePolicy/Certificatein__1ORIGINAL__for__110__%oftheinvoicevalueshowingclaimspayableinChinaincurrencyofthedraft.blankendorsed,covering(WarRisks,including_____WARRISKS.(X)PackingList/WeightMemoin__2_Copiesand_2originalindicatingquantity/grossandnetweightsofeachpackageandpackingconditionsascalledforbytheL/C.(X)CertificateofQualityin___2___CopiesissuedbyX□Beneficiary□publicrecognizedsurveyor(X)Certificateoforiginin_oneoriginal.issuedby__Beneficiary________.(X)Beneficiary’scertifiedcopyoffax/telexdispatchedtotheapplicantwithin_48_hoursaftershipmentadvisingX□AWBNo.X□FlightNo.□WagonNo.weightandvalueofshipment.(X)declarationofnon-woodenpackingmaterialsissuedbytheBeneficiary.Additionalconditions:(X)DocumentsissuedearlierthanL/Cissuingdatearenotacceptable.(X)AllamendmentsfeesforBene’swillbedeductedfromproceeds.(X)Thirdpartyasshipper(□isX□isnot)acceptable.X□beneficiary□other(pl.Indicate)Allbankingchargesandinterestifanyoutsideopeningbankareforaccountof□Shippingdate□nameofvesselX□contractNo.X□L/CNo.,Commodity,quantity,□manufacturer.□OceanMarineTransportationX□AirTransportation)AllRisks,
    Documentstobepresentedwithin___10__daysafterthedateofissuanceofthetransportdocument(s)butwithinthevalidityofthecredit40
    附录二十二:装运通知书
    ***IMPORTEXPORTLTD
    320832FL.,JINMAOBUILDONGPUDONGNEWDISTRICTSHANGHAI
    SHIPPINGADVICE
    PLEASEBEADVISEDTHATSHIPMENTUNDERL/CNO.HASBEENEFFECTEDTOSHIPONBOARDWITHFOLLOWINGDETAIS:COMMODITY:QUANTITY:PACKAGE:GROSSWEIGHT:VESSELNAME:VOYAGE:ETD:ETA:B/LNO.:CONTAINERNO.:SEALNO.:SHIPMENTDATE:LEATHERSLIPPERS5000PCS30CTNS840KGS
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    附录二十三:产地证(统一格式)一、CO
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    二、FORMA
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    三、FORMA修改程序
    1.2.3.4.5.6.7.8.9.
    FORMA修改程序启动九城单证软件,调出原证书;在原证书号后面添加“C”;相应修改需要更改的项目;进入“其他信息”页面内下部,选择“更改证”,填写相关内容;重新“选择单证”,然后“发送单证”,等待接受“确认回执”填写《重发或更改FORMA/c.o证书申请单》;用白纸打印一份新的发票;待收到“确认回执”后,将第6.7.项随原正本FORMA(一正一副)送交北京出入境检验检疫总局产地证科办理修改。
    44
    四、FORMA申请书
    普惠制原产地证明书申请书
    申请单位(盖章):注册号:333333333申请人郑重申明:本人是被正式授权代表出口单位办理和签署本申请书的。本申请书及普惠制产地证格式A所列内容正确无误,如发现弄虚作假,冒充格式A所列货物,擅改证书,自愿接受签证机关的处罚及负法律责任。现将有关情况申报如下:生产单位商品名称(中英文)生产单位联系人电话H.S.税目LEATHERSLIPPERS号(以六位数码计)17000.00发票号yyy加急证书普通证书333333
    商品FOB总值(以美元计)最终销售国货物拟出运日期FRANCE
    证书种类划“√”
    贸易方式和企业性质(请在适用处划“√”)正常贸易C来料加工L补偿贸易B中外合资H中外合作Z外商独资D零售Y展卖M
    包装数量或毛重或其他数量原产地标准:
    30CTNS
    5000PCS
    本项商品系在中国生产,完全符合该给惠国给惠方案规定,其原产地情况符合以下第条。(1)”P“(完全国产,未使用任何进口材料);(2)”W“其H.S.税目为本产品系:1。直接运输从SHANGHAI到
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    (含进口材料);HONGKONG
    (3)”F“(对加拿大出口,其进口成分不超过产品出口价值的40%)。
    2。转口运输从
    中转国(地区)领证人(签名):电话:
    申请人说明:副,以及其他附件份,请予审核签证。
    日期:



    现提交中国出口商品发票副本一份,普惠制产地证格式A(FORMA)一正二注:凡含有进口成分的商品,必须按要求提交《含进口成分受惠商品成本明细单》签证人:
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    五、产地证申请书
    一般原产地证明书/加工装配证明书申
    申请单位注册号:
    证书号:333333333全部国产填上P.含进口成分填上WP


    申请人郑重声明:
    yyy发票号:本人被授权代表本企业办理和签署本申请书.本申请书及一般原产地证/加工装配证明书所列内容正确无误,如发现弄虚作假,冒充证书所列货物,擅改证书,愿按中华人民共和国出口货物原产地规则有关规定接受惩处并承担法律责任,现将有关情况申报如下:
    本申请书及一般原产地证/加工装配证明书所列内容正确无误,如发现弄虚作假,冒充证书所列货物,擅改证书,愿按中华人民共和国出口货物原产地规则有关规定接受惩处并承担法律责任,现将有关情况申报如下:
    商品名称LEATHERSLIPPERSH.S.编码(六位数)333333
    商品生产、制造、加工单位、地点含进口成分产品主要制造加工工序商品FOB总值(以美元计)拟出运日期包装数量或毛重或其他数量5000PCS30CTNS17000.00最终目的地国/地区转口国(地区)FRANCE
    贸易方式和企业性质(请在适用出划钩)一般贸易国营三资其他国营三资其他三来一补国营三资其他其他贸易方式
    47
    现提交中国出口货物商业发票副本一份,报关单一份或合同/信用证影印件,一般原产地证明书/加工装配证明书一正三副,以及其他附件申领人(签名)申请单位盖章电话:份,请予审核签证。
    电话:
    日期:2003年1月10日
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    六、原产地证明申请人注册登记表
    产地证注册号:
    档案编号:
    原产地证明申请人注册登记表
    申请人郑重声明
    申请人了解本注册登记表内已填的全部内容,所有内容及呈交的文件资料真实正确,并保证做到:(一)严格按照《中华人民共和国普遍优惠制原产地证明书签证管理办法》《中华人、民共和国普遍优惠制原产地证明书签证管理办法实施细则》《曼谷协定优惠原产地、证明书签证管理规定》《中华人民共和国进出口货物原产地条例》《中华人民共和国、、出口货物原产地签证管理规定》等的有关规定,对申请原产地证项下的产品进行管理,使之符合相关原产地标准。(二)出口产品在中国工厂加工,生产并完成最后检验及包装出口。(三)在新产品申请办理证书之前,向签证机构及时申报。(四)随时准备接受签证机构的监督检查,保证提供所需资料,文件的真实性。如有违反上述保证,本单位愿按《中华人民共和国普遍优惠制原产地证明书签证管理办法》、《中华人民共和国普遍优惠制原产地证明书签证管理办法实施细则》《曼谷协定优、惠原产地证明书签证管理规定》《中华人民共和国进出口货物原产地条例》《中华人、、民共和国出口货物原产地签证管理规定》等的有关规定受处罚。
    法人代表签字:
    (单位加盖公章)
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    申请日期:



    报检备案登记号申请人(单位)中文名称英文名称
    注册地址办公地址邮编电话传真
    行政区域代码工商执照注册号法人代表
    组织机构代码有效期至
    联系人年月日
    企业性质(请在相关类别后空格内打“√”)
    1国有企业5集体企业9私营企业2中外合资企业6民营企业3中外合作企业7有限责任企业4外商独资企业8股份制企业12其他企业
    10国外企业
    11旅游销售部门
    企业类型(请在相关类别后空格内打“√”)
    经营型企业生产型企业
    办理项目(请在相关类别后空格内打“√”)
    注册年审
    1、受理时间:每周一、三、五上午8:30-11:30;
    50
    2、随附资料和填表须知见此表第七页;3、网址:www.bjciq.gov.cn电话:58619858。
    注册单位产地证申报员及印章注册备案
    姓名性别学历姓名性别学历姓名性别学历姓名性别学历姓名性别学历姓名性别学历手签笔迹申报员证号身份证号码手签笔迹申报员证号身份证号码手签笔迹申报员证号身份证号码手签笔迹申报员证号身份证号码手签笔迹申报员证号身份证号码手签笔迹申报员证号身份证号码电话职务邮箱电话职务邮箱电话职务邮箱电话职务邮箱电话职务邮箱电话职务邮箱
    注册单位签署证书用中英文对照印章备案
    单位法人代表授权
    51
    本人授权上述人员代表本单位向检验检疫机构申请签发原产地证明书并按规定履行缴费等业务,未经授权的均属无效。
    法人代表签字:
    (加盖公章)年月日
    出口产品注册清单(含有进口成分的产品须填写产品成本明细单)
    原材料、零部件来源(在)H.S.编码国产或进口栏打“√”出口国家(6位)含有进口完全国产成分
    产品名称
    生产单位及电话
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    工厂内主要加工、生产设备(生产型企业填写)
    设备名称工序或用途数量备注
    53
    检验检疫机构审批意见:
    受理人员意见:
    受理人员签字:日科长复审:


    签字:日


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    调查人员意见:
    调查人员签字:日检验检疫机构意见:


    (检验检疫机构盖章)领导签字:日年月
    随附资料(复印件须用A4纸复印并加盖公章)1、营业执照副本复印件;2、获准进出口经营权的资格证书或批准证书复印件;3、组织机构代码证副本复印件;4、含有进口成分或原材料产地不明注册产品,须填写产品成本名细单并附原材料采购发票复印件;5、敏感异地产品须要当地检验检疫机构出具原产地标准调查结果单;6、产地证手签员/申报员证书复印件;7、企业法人代表身份证件复印件;8、产地证申报员身份证件复印件;9、其他须要资料。
    须知:
    1、注册单位须为有进出口经营权的北京地区的出口企业;2、注册单位先取得报检备案登记号后,再办理产地证注册登记手续;3、注册单位申报员须经检验检疫机构培训考试合格,取得资格证书后由注册单位法人代表授权在原产地证明书上签字并申办原产地证书;4、中英文对照印章为注册单位中英文名称对照,大小尺寸不要超过6CMX4CM(长X宽),颜色不限;5、注册费500元;
    55
    6、注册单位每年须办理年审手续,年审手续同注册;7、注册内容如有变更或增加,须填写注册登记变更表办理变更或增加手续;8、生产型企业须检验检疫机构下厂调查;9、京外企业生产的敏感产品,须有当地检验检疫机构出具的异地产品原产地标准调查结果单(由生产企业到当地检验检疫机构签发原产地证书的部门申请);10、含有进口成分的或原材料产地不明的注册产品,须填写产品成本明细单(空白产品明细单可以从本网站网上办公栏目下载);11、填写此表不得随意涂改,法人签字和申报员手签笔迹须本人亲笔签名;12、行政区域代码如不清楚,可留空;13、申请签发原产地证明须由申报员申请;14、凡资料不全、内容填制不真实、不符合法定形式的申请人,受理机构一律不予受理;15、自检验检疫机构受理之日起20个工作日内作出准予许可或不予许可的决定。现场审核的时间不包括在内,由受理机构另行通知。
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    第四节外贸流程各环节介绍
    一、自营出口流程:1.客户询盘:一般在客户下purchaseOrder之前,都会有相关的OrderInquiry给业务部,做一些细节上的了解。2.报价:业务部及时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,proformaInvoice给客户做正式报价。3.得到订单:经过洽谈,收到客户正式的purchaseOrder。4.下生产订单:得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。5.下达生产通知:在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产:5.1:如果是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立即请客人改证。5.2:如果是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。5.3:如果是通过D/A等方式收汇等,需经理确认。6.验货:6.1:在交货期前一周,要通知公司验货员验货。6.2:如果客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。6.3:如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。7.制备基本文件,及工厂提供的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。8.商检:如果是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并提供出口合同,发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。9.租船订仓:9.1.如果跟客人签定的合同是FOBCHINA条款,通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系,告知发货意向,了解将要
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    安排的出口口岸,船期等情况,确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前,以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知,通常在开船一周前可拿到定仓纸。9.2.如果是由卖方支付运费,应尽早向货运公司或船公司咨询船期,运价,开船口岸等。经比较,选择价格优惠,信誉好,船期合适的船公司,并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓,程序同上。9.3.如果货物不够一个小柜,需走散货时,向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时,还要了解截关时间,入仓报关要求,等内容。9.4.向运输公司定仓时,一定要传真书面定仓纸,注明所定船期,柜型及数量,目的港等内容,以避免差错。10.安排拖柜:10.1.货物做好并验货通过后,委托拖车公司提柜,装柜。拖车公司应选择安全可靠,价格合理的公司签定协议长期合作,以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料:定仓确认书/放柜纸,船公司,定仓号,拖柜委托书,注明装柜时间,柜型及数量,装柜地址,报关行,及装船口岸等。如果有验货公司看装柜,要专门声明,不能晚到。并要求回传一份上柜资料,列明柜号、车牌号、司机及联系电话等10.2.传真一份装车资料给工厂,列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。10.3.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部,列明货柜离厂时间、实际装货数量等,并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。11.委托报关:在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行,委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时,应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量,口岸,船公司,定仓号,柜号,船开截关时间,拖车公司,柜型及数量,本公司的联系人和电话等。报关内容中,每个HS都有一个申报要素12.获得运输文件:12.1.最迟在开船后两天内,要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做,并给出正确的货物数量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司随同提单出的船证明等。12.2.督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后,向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的,要先传真提单样板给客人,得到确认后再要求船公司出正本。12.3.及时支付运杂费,付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。13.准备其他文件
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    13.1.商业发票:L/C要求提供的文件中,对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后,交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同,小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来,要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证,一般要提前20天办理。13.2.FORMA原产地证书:FORMA原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C的交货期和开船日之前,在发票日期之后。未能在发货之前办理的,要办理后发证书,需提供报关单,提单等文件。13.3.一般原产地证:一般原产地证可在中国贸易促进会办理,要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签,也和发票一样要提前20天办理。13.4.装运通知:一般是要求在开船后几天之内,要通知客人发货的细节,包括船名,航班次,开船日,预计抵港日,货物及数量,金额,包装件数,唛头,目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明,如传真报告书,发函底单等,注意按客人要求的时间内办理。13.5.装箱单:装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量,每箱的毛重,净重,外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号,以便于客人查找。装箱单的重量,体积要与提单相符。14.交单:14.1.采用L/C收汇的,应在规定的交单时间内,备齐全部单证,并严格审单,确保没有错误,才交银行议付。14.2.采用T/T收汇的,在取得提单后马上传真提单给客人付款,确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。14.3.如果T/T收汇的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。15.业务登记:每单出口业务在完成后要及时做登记,包括电脑登记及书面登记,便于以后查询,统计等。16.文件存档:所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。17.单证员平时应注意收集运价变动,船期,航线,等信息,为业务员报价提供帮助。
    二、挂靠外贸公司出口流程
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    1.双方协商,签订协议a.买断价格:通过外贸代理公司找客户,含佣金b.代理费形式:办理出口退税手续,不含佣金(代理费用一般取决于合作情况和合同金额)2.根据付汇方式,落实实际到款情况a.L/C:审核信用证内容风险:假证信用证软条款开证行信誉不好收汇晚,汇率损失大好处:银行信誉,收汇安全性高,办理押汇银行通知信用证有效b.T/T:确认收款人公司名称帐号风险:产生额外费用出货后不汇款时间差产生汇率损失不能全部收汇好处:受汇率影响小文件操作简单费用低Commercialinvoice需代理公司审核3.货物出口准备
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    a.b.
    商检文件的确认信用证议付文件的确认
    发票,箱单由外贸公司制作,提前确认提单,保单确认第三方文件质量证明4.退税、清算核销a,现在不用核销单了。b,核销是1年,报关出口后360天内就OK。退税:当核销完成后,要先在出口退税网上向国税局申报退(免)税,申报2天后带以下资料1.报关单的退税联2.装箱单3.出口发票4.提单5.进货增值税专用发票(抵扣联)或分批单6.申报后系统自动产生的申报明细表7.加三份汇总表带上以上资料就可以了,不过只能先交了国税审核才可以退税的.申报后系统自动产生的9份申报明细表,加三份汇总表
    电子口岸操作
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    第六节出口退税业务办理流程
    生产企业退税申报(无进料加工业务)流程1退税申报资料1.1出口专用发票(退税联)1.2出口报关单(退税联/报关预录入单)1.4申报软盘/U盘(内有所属期申报明细数据比如200507MX/汇总数据比如200507HZ)1.5申报系统中列印的申报报表(明细表与汇总表)
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    1.6所属期增值税纳税申报表(包括表二)2申报资料整理2.1收到的报关单,对应的出口发票或前期单证不齐数据一一对应2.2检查是否有即将过期的单证未到/未核销,及时跟催报关员2.3列印报关预录入单2.3.1报关单未及时返回公司,当期需进行明细申报2.3.2海关电子口岸查询该单信息,跟催报关员列印或由报关行回传预录入单2.4在免抵退税申报记录表中填写相关信息(详见附件一)3单证申报方式3.1单证齐全申报(指报关单核销单全部齐全)3.2单证不齐申报3.2.1报关单不齐申报,单证不齐申报标志BH(有报关预录入单)4退税申报程序4.1预申报4.1.1每月十日左右4.1.2带软盘/U盘(内有明细申报数据文件)到税局进行预审4.1.2.1生成预审反馈文件(比如200507YSFK)在企业数据盘中4.1.2.2预审出错返回更正处理,重新申报做预审4.1.2.3预审通过,将反馈文件读入系统处理,列印反馈疑点4.2正式申报4.2.1每月十五日前完成申报4.2.2将申报资料交于税局4.2.3每月二十六日以后领取正式申报反馈资料4.2.4正审反馈资料:4.2.4.1免抵退申报汇总表(税局列印并盖公章)4.2.4.2企业申报数据软盘/U盘退回,内有正审反馈文件(比如200507ZSFK)4.2.5正审反馈文件读入系统处理5.2退税申报系统操作5.2.1选择系统快捷方式
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    5.2.2选择用户名进去5.2.3选择当前所属期(申报数据所属月份)5.2.4根据退税申报系统向导步骤操作5.2.4.1第一步免抵退明细数据采集,根据报关单明细信息逐条记录录入5.2.4.1.1出口货物明细申报录入5.2.4.1.1.1当期单证齐全明细录入5.2.4.1.1.2当期单证不齐H明细录入5.2.4.1.1.3当期单证不齐BH明细录入5.2.4.1.1.3.1单证不齐BH明细录入依据:报关预录入单5.2.4.1.2收齐出口单证明细录入5.2.4.1.2.1前期数据已做单证不齐申报5.2.4.1.2.2报关单收齐,收齐标志B5.2.4.2第二步(免做)5.2.4.3第三步免抵退税预申报5.2.4.3.1数据一致性检查:出现错误必须返回明细更正5.2.4.3.2生成明细申报数据5.2.4.3.2.1生成明细申报文件5.2.4.3.2.2备份当前数据5.2.4.4第四步预审核反馈疑点调整5.2.4.4.1税务机关反馈信息读入:将反馈盘中预审反馈信息读入5.2.4.4.2预审疑点反馈情况查询:打印疑点清单,并在疑点清单上注明各疑点的处理结果或者标明无疑点5.2.4.4.3撤消已经申报数据:疑点中有需要调整项目的,必须撤消已申报数据更正并重新生成明细申报数据,进行预审计5.2.4.4.4税务机关反馈信息处理:反馈信息处理5.2.4.5第五步生成明细数据5.2.4.5.1疑点调整撤消已经申报明细数据时,再次生成明细申报数据时使用5.2.4.6第六步(免做)5.2.4.7第七步(免做)
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    5.2.4.8第八步纳税申报表数据采集:依据“增值税纳税申报表”5.2.4.9第九步免抵退汇总数据采集5.2.4.9.1免抵退申报汇总表录入:新增报表,回车自动生成汇总数据5.2.4.9.2免抵退汇总表附表录入(自动生成)5.2.4.10第十步免抵退税正式申报5.2.4.10.1数据一致性检查:出现错误必须返回明细进行更正5.2.4.10.2生成汇总申报数据:生成汇总申报文件并备份5.2.4.10.3打印申报报表:明细表与汇总表5.2.4.11正式审核反馈信息处理5.2.4.11.1税务机关反馈信息读入5.2.4.11.2税务机关反馈信息处理5.2.4.12系统步骤完成标志:步骤完成都会在步骤前面的方框由原本的亮绿反成亮蓝6免抵退税申报相关注意事项6.1报关单有效申报期限:出口日起90天内6.2核销有效申报期限:报关出口一年内均可核销6.3进行明细数据录入时应注意:6.3.1报关单号码、报关单明细记录、商品编码、数量、金额的准确性6.3.2单据的完整性:不遗漏单据,不遗漏同一单据中的每条记录
    第七节部分单据申领机关
    1.产地证(FORMA,FORME):商检局2.产地证(CO):贸促会3.美国,加拿大,菲律宾等国家通常能够接受卖方出具的产地证明4.电子口岸申报:海关制卡中心(不是每个工作日都可以办理,请提前确认)5.税则大本,报关单:海关购买6.报关委托书:海关报关协会
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    另外关于商品出口涉及到的监管条件可以通过税则大本查询或者咨询货代公司
    第八节商检证书的中英文对照
    1.certificateofweight重量证明书2.certificateofinspectioncertifyingqualityquantityintriplicateissuedbyC.I.B.C.由中国商品检验局出具的品质和数量检验证明书一式三份3.phytosanitarycertificate植物检疫证明书4.plantquarantinecertificate植物检疫证明书5.fumigationcertificate熏蒸证明书6.certificatestatingthatthegoodsarefreefromliveweevil无活虫证明书(熏蒸除虫证明书)7.sanitarycertificate卫生证书8.healthcertificate卫生(健康)证书9.analysiscertificate分析(化验)证书10.tankinspectioncertificate油仓检验证明书11.recordofullageandoiltemperature空距及油温记录单12.certificateofaflatoxinnegative黄曲霉素检验证书13.non-aflatoxincertificate无黄曲霉素证明书14.surveyreportonweightissuedbyC.I.B.C.中国商品检验局签发之重量检验证明书15.inspectioncertificate检验证书16.inspectionandtestingcertificateissuedbyC.I.B.C.中国商品检验局签发之检验证明书
    第九节出口收汇核销业务流程
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    1、出口单位到商务部或其委托的机构办理备案登记,取得对外贸易经营权;
    2、出口单位到海关办理“中国电子口岸”入网手续,并到有关部门办理“中国电子口岸”企业法人IC卡和“中国电子口岸”企业操作员IC卡电子认证手续;
    3、出口单位持有关材料到注册所在地外汇局办理核销备案登记,外汇局审核无误后,为出口单位办理登记手续,建立出口单位电子档案信息;
    4、出口单位报关前通过“中国电子口岸出口收汇系统”在网上向报关地海关进行出口核销单的口岸备案;
    5、出口单位出口报关;
    6、出口单位在银行办理出口收汇后,到外汇局办理出口收汇核销手续。
    第十节出口退税流程图
    1.有关证件的送验及登记表的领取企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后,应于30日内办理出口企业退税登记。2.退税登记的申报和受理
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    企业领到“出口企业退税登记表”后,即按登记表及有关要求填写,加盖企业公章和有关人员印章后,连同出口产品经营权批准文件、工商登记证明等证明资料一起报送税务机关,税务机关经审核无误后,即受理登记。3.填发出口退税登记证税务机关接到企业的正式申请,经审核无误并按规定的程序批准后,核发给企业出口退税登记?
    4.出口退税登记的变更或注销当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时,应根据实际需要变更或注销退税登记。
    二.出口退税附送材料
    1.报关单。报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理申报手续,以便海关凭此查验和验放而填具的单据。2.出口销售发票。这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证,是外商购货的主要凭证,也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的依据。
    3.进货发票。提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位、产品名称、计量单位、数量,是否是生产企业的销售价格,以便划分和计算确定其进货费用等。
    4.结汇水单或收汇通知书。5.属于生产企业直接出口或委托出口自制产品,凡以到岸价CIF结算的,还应附送出口货物运单和出口保险单。
    70
    6.有进料加工复出口产品业务的企业,还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称,进料成本金额和实纳各种税金额等。7.产品征税证明。8.出口收汇已核销证明。9.与出口退税有关的其他材料。
    图解:出口企业或特准退税的企业在获得进出口经营权或特准退税业务发生后30日内向主管出口退税的国税机关申请办理出口退税登记。
    出口企业改变单位名称、法定代表人、经营地点、进出口经营范围、经营方式、开户银行及帐号等事项,自工商行政管理机关办理变更登记或者有关批准宣布变更之日起
    71
    30日内,持变更登记的有关证明文件和原退税登记证件等资料到退税机关办理退税变更登记。出口企业发生破产、解散、撤销以及其他依法应当终止退税事项的情况,须在批准撤并之日起30日内,向工商行政管理机关办理注销登记前,申报办理出口退税注销登记。
    第二章询盘回复
    第一节询盘基本格式及注意事项
    一.
    询盘基本格式
    DearMr.XXX,(对买家的礼貌的称呼,不要以sirormadam来开头,这样对对方不够尊重)ThanksverymuchforyourinquirydatedXXXXXviaalibaba.com.(提醒买家他于什么时候通过哪里看到你公司的产品信息并发送了询盘)PlsfindourquotationforXXXasfollows:??(此处为报价内容,如果是初次联系的买家,还要在报价之后加上简单扼要的公司介绍)Wearelookingforwardtoyourearlyreply.(结束前的惯用语,表达对他的重视)Sincerelyyours/Yoursfaithfully,(礼貌的客套话,但商务信函不可不用)XXXExportManager(专业的签名档:你的姓名、职位、公司名称、联系方式等)
    HangzhouxxxCo.,Ltd.
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    Tel:0086571Fax:0086571E-mail:xxx@163.comWebsite:http://xxx.en.alibaba.com
    二.
    回复注意事项
    A.邮件格式需规范:1.)邮件应有明确主题,应一件事情一个主题。如:quotationsheetforcalcoolerswithfulldetails2.)邮件正文的每一段中间要空一行,方便别人阅读。3.)邮件显示的发件人要用英文,也可加上公名.如:FrankLi(FastarLtd)
    B.回复邮件的操作技巧:1.)回复时间---不要超过24小时---香港、台湾、韩国2个小时内回复---澳大利亚收到后马上回---欧洲下午三点前一定要回---美国下班前回---如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回复跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间,星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件(特别是主动的业务开发邮件)。因为星期一上班后,客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件,人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件,机会从而也会大打折扣了。2.)回复前先建立客户文档,尽量多调查和了解其背景3.)给客户二次或多次报价时要不断更新报价单
    73
    4.)多用请求的语气,少用命令式的口气“Wouldyou…;Couldyou…;而不是Please…;”5.)买家如果将邮件抄送给其他人你回复的时候要按“replyall”,而不要只回复发件的那个人6.)回复买家邮件的时候要最好保留上一次交流的内容7.)不要用晦涩难懂的缩写,我们不是在发电报.如receive:rcv等.以免产生误解.也尽量不要用俚语8.)重要的内容可以用bold粗体加粗或者用其他颜色或大写9.)不要全部用大写字母写邮件正文.如IAMVERYGLADTORECEIVEYOURINQUIRYDATEDON?,哪怕客人这么做10.)不要用过多的感叹号,你在一个邮件用了过多的感叹号,效果是和你一个都不用是一样的11.)不要一味地发送请求阅读收条
    C.外贸新人的十大误区:1.)我给客人回复了,他就应该给我回复呀2.)价格都报过了,就听天由命吧3.)开发新客户才是最重要的4.)客户是分等级的,事情是分等级的5.)这是客户的事不是我的事6.)客户比我们更专业7.)我们的产品没竞争力所以订单难接啊8.)我确实很忙所以没时间回复9.)平台就是用来搜集客户信息的10.)这个客人跑掉啦还多呢
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    第二节询盘筛选
    一.询盘类型及处理思路
    1.寻找卖家型
    特征:有明确的采购计划,信息全面、专业,问题详尽(如:指定面料、尺寸、颜色、包装方式、价格范围、数量等,通常会要样品)处理思路:高度关注,及时、准确、全面、专业地答复,报价要有竞争力
    2.准备入市型
    特征:新买家/新产品/中间商,信息全面,但专业度差(如:对自己公司介绍比较多)处理思路:判断为潜在客户,耐心、专业地回答,培养其对你的信任
    3.无事生非型
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    特征:群发询盘,信息既不全面也不专业,回复后通常不再有任何消息
    处理思路:通用格式邮件答复,表达合作意愿,请其更多介绍自己信息
    4.信息收集型
    特征:技术人员刺探市场及同行信息,十分专业,可能会购买样品,但永远不会成为客户,甚至可能成为竞争对手
    处理思路:把握专业的尺度,超出销售的话题礼貌拒绝
    5.索要样品型
    特征:索要免费样品,来自欠发达国家或地区或韩国,交流中会发现其对价格、质量等不关心
    处理思路:回复时多谈价格及质量优势,试探其有无兴趣,坚持让其付样品费和邮费,他会自动远离
    6.窃取情报型
    特征:竞争对手,刺探信息,信息全面、专业,极难辨别
    处理思路:积累互联网经验,多次反复交流,主观甄别
    二.询盘实例:不同优先级判断
    1.第一优先级(产品对口、有称呼、简单介绍背景)
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    DearMrWang,
    WeareacompanylocatedinHuston,U.S.
    WearenowinterestedinyourHairDryer.
    WouldyoupleasedkinglyquoteusyourbestCFRHustonpriceforthisproductbasedon1X20”container,andyourearliestshipmentdate.Thanksforyoukindattention.
    BRegardsHelen一般我们会把这些有称呼的(有很明确的针对性,这个询盘就是向我们发出的)、有自己公司简单介绍的、有具体指明想采购的产品(包含具体的规格、需求的数量、交货期等信息)这样的询盘作为第一优先级的询盘来及时专业地处理和回复。
    2.次优先级(没有称呼、无具体所指产品、要报价)
    IrepresentanindustrialmaterialsupplierintheU.S.andweareinterestedinpurchasingyourproducts.Canyouprovideuswithallyourproductssoonaspossible.大部分的询盘会是这样,没有具体的所指,没有称呼,也没有具体要采购的产品,往往在邮件中只说希望要你所有产品的报价,这通常是客户的群发邮件,但有时也可能是客户偷懒的做法。优先级较前面的稍低一些。andprices?Pleasereplyusas
    对于这类询盘的回复,一般可以挑选1-2个自己比较有代表性的产品,先给客户介绍一下,既然客户都没有给你详细的信息,一般不需要报价给他,因为你也不知道他具体的需求在哪里,报价时比较难觉得到底要报什么样的价格是合适的。所以还是先沟通,最后客户能够告诉你他具体的需求在哪里后,再有针对性地报价,这样也可以避免同行来刺探你的报价水平。
    另外,我们要从这简单的几句话里找出有价值的信息,例如这个询盘的最后一句话是
    77
    assoonaspossible,从中我们可以看出买家是比较着急进行采购的,那么在回复的时候可以着重强调我们的供货速度。
    3.低优先级(要邀请函、招标合作)
    DearsSirs,WeareleadingcompanyinWestAfricaandweareinterestedinyourproducts.liketohaveavisittoyourcompany,pleasegiveusyourinvitationletter.相对来多,如果是来自西非国家的这类询盘,一般普遍质量不是很高。但要区分几种不同的情况:Wewould
    有些买家如果之前已经联系时间比较久了,或者都有试订单下过来,那么客户要求邀请函,过来考察供应商是很正常的事情。很多买家在最终把大的订单,或长期合作的目标锁定后,都要先过来考察供应商的情况。
    但很多的非洲客户可能会在初次或刚开始联系没多久的时候就向我们要求邀请函,一般我们不要承诺给他们。因为过往发生过很多这样的事情,客户拿了我们的邀请函入境后,其实并没有到我们的工厂,然后又逾期不归,非法滞留在我们国内,做一些违法乱纪的事情,这时国家有关部门就会追究向该外商发邀请信的工厂或公司的责任,需要注意。
    78
    第三节询盘回复及跟进模板
    初次回复
    DearMs.JaneLee,
    ThankyouforyourinquirydatedXXXandyourvisitourwebsitefromwhichwefindyouareinterestedinour2-0125*7-1026-Womensunderwear.Wearegladtosenditsinformationtoyouandhopethatitwillbehelpfultoyou.
    ProductNo:2-0125*7-1026-Womensunderwear85%Cotton15%LycraColor:red.pink.whiteUnitprice:USD.6.03/pieceFOBSHANGHAIMinimumorder:5000piecespercolorDelivery:30daysafterL/C
    Ourcompanyisamanufacturerofladydresses,wehaveannualproduction
    79
    capacityofoverXXXpcsperyear,Duetoourlargeoutputcapacity,wehaveexportedourproductstomanyinternationalmarketsincludingtheUK,SoutheastAsiaandLebanon.Wecandevelopnewitemsaccordingtoyourrequirement.OEMordersarewelcome.
    Welookforwardtoyourfurtherreply.Yourstruly,XxxxxxXxxxxxx(签名档)
    二次跟进
    DearMs.JaneLee,
    Goodmorning!
    Forseveraldaysnonewsfromyou.NowIamwritingforremindingyouaboutourofferforitemofXXXdatedXXXaccordingtoyourrelativeinquiryviaAlibaba.com.Haveyougot(orchecked)thepricesornot?Anycommentsbyreturnwillbemuchappreciated.(可根据客户要求的产品加上自己产品的特色)Itwillbeourbigpleasureifwehaveopportunitiestobeonserviceofyouinnearfuture.
    Lookingforwardtoyourpromptresponse.
    Yourstruly,XxxxxxXxxxxxx(签名档)
    (可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。)
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    三次跟进
    DearMs.JaneLee,
    Howareyou?Hopeeverythingisokwithyouallalong.
    NowIamwritingforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Ifanynewinquiry,welcomehereandIwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcompetitivepricesasperyourrequest.
    Bytheway,howaboutyourorder(orbusiness)withitemXXX?Ifstillpending,Iwouldliketoofferourlatestpricestopromoteanopportunitytocooperatewitheachother.
    Yourearlyreplywillbemuchappreciated!
    Yoursfaithfully,XXXX(签名档)
    81
    第四节询盘回复反例分析
    案例一
    DearSir,Thankyouforyourinquiry.Thequotationisintheattachment,formoredetailedinformationpleasevisitwww.***.comBetty
    不足:没有具体的收件人没有对方询盘的发出时间把报价放在附件中详细信息请见我们的网站落款信息不是很完整这五个方面是我们给客户做报价时候的很忌讳的。
    详解:1、一般如果客户那边过来的邮件中有签名,我们要尽量称呼对方的名字,这样给对方的感觉,我们的回复不是像他们发过来的一样是群发的,我们是有针对性地给对方做的
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    回复,给他一个良好的第一印象,也是对对方的最起码的尊重。
    2、Thankyouforyouenquirydatedxxxx,viaalibaba.com这样让对方回忆起来他是什么时候,通过什么渠道知道你这个供应商,从而向你发出询价的,而不是你用一些不好的手段获得了该客户的联系信息。一般的买家都非常忌讳来源不明的供应商。那怕是朋友介绍的,没关系,告诉客户是谁介绍了你认识他的,否则有些买家会认为你采用非法手段获取了他的联系信息,对你多的报价再好也不会回复的。
    3、一般我们给客户做报价的时候,不建议大家采用附件的方式,有以下几个原因:一是附件有时会比较大,如果客户端的网络条件不是很好,则很有可能他的邮件收不下来;二是现在很多的病毒是以邮件附件的形式在传播,很多邮件的服务器会自动屏蔽带有附件的邮件,这样你辛辛苦苦做出来的报价可能根本就没有达到客户的邮箱,更加不要说客户的回复了,可能他都没有看到你的报价。三是很多客户对附件比较敏感,不会轻易打开带有附件的邮件,即便打开,也只看邮件的正文,同样不会看到你精美的报价。所以为了能让客户一目了然,建议大家把报价直接放在邮件的正文中,而且要放在非常显眼的位置。
    4、如果希望能向客户介绍一下自己的公司,可以在报价的后面以适当的文字来进行,不要给客户一个链接,让他自己去察看,通常客户向我们发询盘是在看了我们网站页面的基础上的,如果你现在没给他做任何介绍,就直接让他参考你的网站,可能很多买家会没有兴趣了。从我们自己的角度换位思考一下,经常是一上网就不知道跑到哪里去了,很多采购商前期会在网上找供应商,一旦确定目标,就会直接跟你联系,不会再反复到网站去看这看那的,除非他自己认为有需要。所以请用最简洁的文字介绍公司和产品的概况。
    5、不要忘记邮件末尾的签名。客户经常收到的来自很多供应商的邮件,结果发现想打电话给你详细询问的时候,既没有联系方式,也没有公司名称,只单独一个邮箱的地址,可是很多的问题又是用邮件解释不清楚的。
    83
    案例二
    DearSir,
    Thanksforyournewenquiry!
    Fromyouemail,Idontknowwhichmodelsyouneed,soifitispossible,plofferusyourmoredetailsaboutthesevalves,sothatwecanofferyouourbestprice.
    Pllookingthroughourwebhttp://****.en.alibaba.com/(withourallinformation),andplselect.
    Waitingforyourpromptreply!
    BestregardsDing
    不足:除了上面的案例中提到的不礼貌的称呼、没有对方询盘发出的时间、没有专业的签名档落款信息之外,此案例中还有两个缺陷:语气生硬,英语拼写及语法错误。
    详解:1.第二段语气比较生硬,指出买家的做的不够详尽的地方,可能会给阅读者带来不舒服的感觉。不如换成主动给买家介绍自己公司比较有优势的一两款产品,请客户参考选择看是否感兴趣。之后再请他如果想了解更多,可以参考我们的网址,这样就会比较顺利成章。2.Please的英文缩写错误,应是pls,而非plLooking应该为look一定要保证英文拼写的正确,不是很有把握的缩写还是写全称来得更好。不然会大
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    大的降低你在买家心目中的专业度。
    第五节报价技巧
    报价方式及技巧
    一.报价方式
    1.实盘(完整、专业、正式,一旦客户接受不可更改)包括:货物描述(品名及规格),价格,最低起订货量,交货时间,包装方式,付款方式,报价有效期等2.虚盘(尺度灵活,有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,留下讨价还价的余地)常见:规定最低订货量,做为以后讨价还价筹码。后面补充说明,上述价格为大概参考价格,根据订货量、交货时间、付款方式不同价格会有很大区别。重点:留一个尾巴来“钓”客户
    二.
    常用技巧(适用于讨价还价)
    1.低价留尾报低价,但规定大订货量。勾起客户兴趣,为将来涨价提供顺利成章的依据2.高价留尾报高价,规定小订货量,允诺如果订量增加,价格会有折扣,并表示根据付款方式不同可有较大优惠等
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    三.
    建议
    1.虚实结合,灵活运用虚盘2.几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。(慎用!最好是在确定客户每个产品都会从你这里采购的时候用)Eg:如果客户在一封询盘里咨询了好几个产品的价格,此时最好不要有的报高价有的报低价,不然客户最后只选了低价的那个产品下订单,会给我们带来不必要的损失)3.报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式
    报价实例与分析
    报价实例与分析:
    实例(一)PRODUCT:XXXXXX
    SPECIFICATIONS:Appearance:whitepowderPurity(GC):99.0%Minmeltingpoint:31℃MinPACKING:50kgirondrum(37cmX37cmX57cm)12mt/1x20’FCL
    PRICE:1,000kgsUSD10.10/kgCFRRotterdambyseaonLCLbasis
    SHIPMENTDATE:within40daysafterreceiptofpaymentororiginalL/C
    PAYMENTTERM:T/TadvanceorL/Csight
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    VALIDITY:
    这个案例是针对单个产品的报价:1)、产品的品名,要清晰,型号不放在品名中2)规格:、是跟产品的型号、材质等有关的用来描述产品本身的特征的,如使用的材料,产品的外观,特性(不要把产品的尺寸等放进去)3)、包装情况:因为很多供应商给客户做报价的时候会用FOB,这样你除了要介绍相关的包装材质以外,还必须让客户了解你产品的包装尺寸,包括单个产品的小包装的尺寸、几个小包装放在一个大包装中,甚至一个集装箱能够装多少的货物情况,都要给客户介绍清楚,因为,客户在拿到一个你的FOB报价后,他也要计算他自己的运输成本,要摊海运费和保险费进去,所以我们给他提供一个详细的包装尺寸,有利于客户做核算,也会让我们的报价在外商眼中更加专业。4)、价格:报价格要包含四个主要的要素:货币、单价、价格术语、港口。同时很多买家在第一次向我们询价的时候往往不表明他需求的数量,但对很多买家来说,第一次往往又只是一个试订单,数量不会很大,所以针对第一次的报价,我们可以根据不同的数量给客户报两个不一样的价格,通常一个拼箱的价格(最小定量),一个是整箱的价格。5)、交货期:要根据自己产品的生产情况来定,一般我们的交货期还会和付款方式有很大的关系,比如付款方式采用信用证的时候,为了保证自己能够有充足的时间审证,我们会把交货期定在收到买家开来的信用证多少天内交货,通常会是30-45天的时间,这样既兼顾了生产周期,又顾及到了审证的需要。6)、付款方式。对于新的客户来说,比较常用的是t/t预付款加尾款的方式,或直接用信用证;不主张用托收,而且最好是即期收款的。7)、报价有效期:这个是被很多供应商报价时忽略的地方(人民币汇率在升值、出口退税率的调整所带来的利润减少的风险,都可以通过报价有效期很好地进行规避),通常我们会把有效期规定在7-15天是比较有效的,如果太长就起不到作用了。
    实例(二)Re:OurQuotationPlskindlynoteourquotationasfollowing:SeriesSpecificationUnitPrice(AC2)UnitPrice(AC3)UnitPrice(AC4)
    87
    Generaljointinwhitecorecrystal1215X195X8.3(mm)US$3.90/m2US$4.15/m2US$4.40/m2Interlockingreencorecrystal1215X193X8.3(mm)US$4.10/m2US$4.25/m2US$4.50/m2InterlockinUS$4.75/m2InterlockingreencoreembosedUS$4.75/m2V-roove810X125X12(mm)US$6.35/m21215X296X8.3(mm)US$4.27/m2US$4.50/m2greencoreembosed1215X193X8.3(mm)US$4.27/m2US$4.50/m2
    Remark:1.allpricesbasedonFOBShanghai2.AC2,AC3,AC4isqualitygrade3.allpricesincludingpallespacking4.payment:by30%T/Tinadvanceand70%T/TbytheB/LorL/Catsight
    Ofcourse,Wewillsendfullsetofcataloguesforyourcheckthecolors.Wewillarrangethecatalogueswithinoneweek.
    这个例子是针对一系列产品进行报价的,和前面的区别是,这一系列产品的规格各不相同,但我们要报价给客户的交易条件基本是没有大的区别的,所以可以用表格的方式把前面部分的产品名称和规格、价格单独列出来,其余的交易条件可以合并来做,这样会给客户很清晰的感觉。
    实例(三)Hereissomepetclothesforyourreference:
    PetClothModelNumber:Pet1001
    88
    Price:US$..(Fobshanghai)Packing:..x..x..(cm),../ctn,...kg/ctnMinimumOrderQty:DeliveryTime:
    PetClothModelNumber:Pet1002Price:US$..(Fobshanghai)Packing:..x..x..(cm),../ctn,...kg/ctnMinimumOrderQty:DeliveryTime:
    Icansendfullsetofcatalogestoyourcompany.Plsinformusyourmailaddress.
    第三个案例是针对一些外观效果比较强的商品的报价,通常我们会附带图片上去,这样报价的效果会更好一些。
    但请注意,如果这样做,一定要保证图片充分小,而且要插入报价邮件的正文中,图片太大可能客户接收邮件有问题,用附件可能会被当作病毒过滤掉,而且我们这样放在邮件正文中非常直接的吸引住了买家的视线。
    89
    讨价还价实例
    分享与客户之间BARGAIN价格等的邮件(此为实际案例,在语法和语气上会有一些不妥之处,仅为参考了解bargain过程使用!)
    客户要去我们展会看看。beginfromhere.....
    dearWater,
    sorryformymistakemybossandmycolleguewillattentHongkongfairandnotcantonfairyouwillbethere?willyouattendHongkongfair?ifsoplsadviceyourdetails
    ThankingyouinadvanceBRtania
    90
    DearTania,
    GladtoknowyourbossandcolleagueswillattendtheHongKongFair.Ourshowroom:GrandHyattHotelExcecutive1
    Wishtoseeyoualltherethen.
    Thanksandregards,Water
    DearTania,
    Ifpossible,itwouldbebetterletusknowtheexacttimeformeeting.
    Wewishtoarrangewellthescheduleandhaveabettertalkwithyouall.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thanksforyourkinde-mail
    plsbenotethatmybossandmycolleguewillcometheretovisitthefairandmeetmanyandmanyoursupplierssotheyarenotsureaboutthetimethattheycancometoyourbooth,maybetheywillwaitforyouifyouarebusyDearWaterwhenyousupposethegoodswillbereadytobedispatched?ThankssomuchforyourkindandpreciouscollaborationBRtania
    91
    DearTania,
    1)Foryourreference,enlcosedthemaptoourshowroom.Wishitcouldhelptoarrivethereeasily.
    2)Forthetimetomeeteachother.Wellnoteditistightenedforyou.Buthopeyouwouldfixitifconvenienttoyou.
    3)Forthegoodsstatus,itmaycompleteduringtheFairinHongkong.ButIwillletyouknowtheaccuratetimethen.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thanksverymuchforyourkindinformationyouarereallyverykindIllgivethemaptomycollegueandmybosshopingthatyouwillhaveagoodmeetingdearWaterwhendoyousupposethatgoodswillbereadyforshipment?PlsadviceIdappreciateofyouThanksagianTania
    催货开始了,同时新的ENQUIRY也来咯。。。
    DearWater,ImherebecauseweneedtobuyDVD/DivXplayersandIdbeverypleasedtoreceiveyourbestquotation+pictures+technicalfeaturesThankingyouinadvance
    92
    BRTania
    DearTania,
    Thanksverymuchforyournewenquiry.WearegladtoknowyouhaveplantoenlargetoDVD/DivXline.Asyouknowwehavemanymodelsonthisline.Doyouhavesometargetmodelsinmind?
    FornowwehavenormalsizeDVDplayer,middlesizeandminisizeDVDplayer.Whichkindwouldyouprefer?Andcouldyoukindlyinformusyourmarketandthequantity?Moreinformationisbetterforustomakethebestofferforyou.Thanks.
    Pleaseclarifyandwaitingforyourfurtherinformationsoon.
    Thanksandregards,Water
    下面客人确定了她想要的MODEL类型。
    DearWater,ImheretoaskyouifyoukindlycouldshowmenormalsizeofDivxandtheprices,withdisplayofcourse!!!!!AwaitingforyourkindreplyBRtania
    但是我们有系列MODEL,其实我是想知道客户更多的信息以及对产品的要求,以方便更详细的报价。同时也给一些必要的信息让他知道我们专业。
    93
    DearTania,
    ThesizefornormalDVDplayeris:430*38*260MM.Couldyouinformusifyouhavesomeinterestedmodelsinmind?Iwillquotedyouaccordingly.AtcurrentmomentdoyouwishtoimportsomenormalsizeDVDalso?
    CouldyouletmeknowsomemorecommentsaboutDVD-558A?客户好几天没回关于这个MODEL的情况了。因为她比较敢兴趣,之前在MSN里就已经谈了好多了。所以来个“催”。。。
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thankssomuchforyoure-mial.IdbeveryinterestedinknowingthepriceforanormalsizeofDiVxandreceivetherelativepicture!!!AsthelicencewehavedecidedtoaskforitonlyincaseweneedImeanonlyinthecasethecustomsaskforit!!!!PlsquotetomeanothermodelofDivxwithdisplayandnormalsizeThanksTania
    DearTania,
    Howareyou?Iamtryingtocallyoutoday,talkingabouttheorderDVD-558A.Butsorry,failed.AndtheTelNo.0039。。,seemsitisafaxNo.CouldyouletmeknowyourtelephoneNo?and。。yourextensionNo.?
    Couldyouconveymoreinformationabouttheorder?Thanks!
    94
    Awaitingyourreplysoon.
    ThanksandregardsWater
    DearTania,
    Sinceyousaidyouwishtochangeforwarder.Pleasefinalconfirmyournewforwarderscontactinformation.SorrydontworryIconfirmtheactualone,IforgetthatIputitonLCandIcannotchangedit.PLSproceedwithit
    Forthelicense,OK,whenyourequireforit,pleaseletusknowalittleearly.Wewouldarrangitwellforyouthen.SureIllkeepyoupostedintime
    HereIdliketoupdatethepricefornormalsizeDivXplayerforyou.
    DivXPlayer,US$23.8perset;
    Pleaseselectyourinteresteditems.Wealsowishtodevelopbusinessinwiderange.PlsbenotetahtIdliketohaveminiDivx558Abutplsacceptonecontainer20FT!!!!
    Awaitingyourfurthercomments.
    Thanksandregards,Water
    95
    DearWater,thankssomuchforyoure-mail!!Plsseemycommentherebelow应该是上面的邮件的COMMENTS。。。。BRTania
    下面开始谈价格的问题了,MSN里的价格之争。
    T:Hi,water,ijustreceiveyouremailW:okT:plswhatdoyouthinkforusd22.5,pls:)letmeclosethisorder:)
    W:wehavecalculatedtightly,thebestpricewecoulddoisusd22.8,asyourequirefullfunctionsasnormalsizedvdplayer
    T:itsabithigh.tobehonesti;vereceivedanofferfor21.5,butireallyidliketobuyitfromyourcompany.becauseihavetestedthesampledav1616,anditsreallygood.soitrustyourcompany.(糖衣炮弹来啦。。。。)
    W:thanksforappreciationofourgoodsT:andidonotliketorisktobuyfromanothercompanyW:butforthismatter,imaynothelp(态度强硬,坚持,顶住。。。。。)T:iamsorryforthatithinkiamefforttobuyfromanothercompany:(W:thefactoryalsoinmailandchina?T:believemeinItalycompetitionondivxissohard,thepriceissolowondvd.andwithyourprriceirisktobeoutofmarketprice.plsthinkaboutit.asweplaceorder6/7containersayear.(太少了吧,我在想。。。哈哈。。。才六七个,每个月还差不多,至少也一个季度七个嘛。。。)
    96
    (咕哝玄虚来了。。)
    andidliketohavejustonesupplierforhometheateranddvd.andillbeverypleasedtobuytheseitemsfromyou.
    W:alsotrustmewealsoexportsomemodelstoitaly,butforminisize558A,atthatpriceforfullfunctionsisreallyoutofourcontrol.justnowiconsultmymanagerandexplainedhimhowlargeyouare,butsorrythecurrentpricebestwecoulddoisusd22.8.
    这次过招就这样完咯。。。感觉BARGAIN好难,不过有意思啊。。。
    DearTania,
    Thanksfortheinformation.Ok,wewillcontacttheforwarderyoudesignatedinL/Cthen,
    Iamsorrytotellthatnowitisreallyhardforustoprocess1*20FCL.TheMOQmust1*40FCL.Asyouknowthereisaseasonnow.Andmanysizableordersrushinginourfactory.Pleasehelptoincreasetheqantityto1*40GP.Themodelwouldhitthemarketthen.Anditiseasierforustoprocess.Wishwecouldconcludethedealsoon,
    Awaitingyourfurthernoticethen.
    Thanksandregards,Water
    价格没搞掂,数量的问题又来咯。。问题接二连三啊。。。
    DearWater,thanksforyoure-mail,ImsorrytotellyouthatIhaveabitdifficultytoaccept1x40GPbecauseIhavealreadymanyand
    97
    manyDivxinmywarehousesobeforeIcanbuyabigquantityofDiVxIneedfirsttosellofftheoneIhaveinmywarehouseandalsoIhaveDav1313thatIllgetinDicember.ButIpromiseyouthatIllplaceyouanotherreapetorderinaveryshorttimebutIreallyneedfirsttoselloffthepreviousDivxPlsbeunderstandingandacceptonly1x20containerandletusclosethisdealSurethatyouwillmeetmyrequestBRTania
    DearTania,
    关于数量的BARGAIN,下面的邮件得到嘉许。。。嘻嘻。。。
    Goodmorning!
    Sorrytohearthatyoucannotaccept1*40GP.Youmustawarethatfromtheverybeginning,wehaveanegotiationabouttheprice.Consideringyoursizableorderinnearfutureanddeepourcooperation,eventhereisanymarginforusaboutyourneworderDVD-558A,wedoacceptthepriceUSD22.5toshowoursincerity.Nowpleaseaslodosomethingatyoursidetoclosethedeal.Tryyourefforttoincreasethequantity.
    Ibelievethedealwillclosesoonuponyoureffortsandourefforts.
    Awaitingyourreplysoon.
    Thanksandregards,Water客户要新的产品来咯。之前的小机没谈下。要改MODEL。原因是小机一个柜数量太多了。所以又一个新的ENQUIRY。
    98
    PLSLETMEKNOWIT?SQUITEURGENT!!!
    DearWater,plscouldyouquotethebelowitems:DVD556DVD598DVD595DVD592DVD585DRW2030DRW2050PlsquoteitwithbuiltinDiVxfunction.ThanksTania
    DearTania,
    Thanksforyournewenquiry.
    Irecommendyouthefollowingmodel.
    DivX-592USD23.51*40GP=3500pcs
    DRW-2039USD88
    1*40GP=2100pcs
    Pleaseensurethatthequantityis1*40GP,fornowwereallycouldnotacceptlessthan1*40GP.Westruggledmanytimesforthepricebefore.Nownearlyeverythingisfixed.Couldyouletmeknowsomeexcitingnewsfromyourside?
    99
    Awaitingyourreplysoon.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,Imverypleasedtoreceiveyoure-mailbutIdbeverygladifwemightcloseDivxorderatthepriceof23,00USD.Plsincourageourlong-termrelationshipmeetingmyrequestAsIsaidtoyouweneedtobuyPortableDVD,Hometheatre,DVDrecordersoifyoumeetuswewillbeverypleasedtoreferonlytoyourcompanyforallthiskindofitems.SurethatyouwillmeetmyrequestandhopingtogoaheadwithourrelationshipBRtania
    MSN对话来啦
    T:Goodmorning.water.howareyoutodayW:hi,Tania,sorryiamalittlebusyandgoaway(其实是故意很久才回她。。。哈哈。)ihave。butreplyyoubyemail.todayiamfullhands.(其实我没有那么忙啦。只是觉得与她在MSN里谈价格的东西太累了)
    T:yesW::(T:butmyforwardercalledmeW:yes?(我知道是货的问题了。我们没有BOOKING啊,但故意装傻。。。)
    T:andshehavntyourbooking.plstellmewhenyouarereadyforshipment.W:oh.thenimustcheckwithmyms.shipping,ihavetoldhertobook.T:youtoldmeon12ofnovember,butdothegoodsready?plsletmeknowasap.
    100
    W:yesiwillT:asDivXplsacceptusd22.00,andclosethisdealimmediately.W:plsseemyemail.T:ok,isawit,isitok1*40GP,butplsacceptusd22.50asagreedforthepreviousdeal.(型号不一样,所以价格不一样了。可能诸位都混淆了吧。不过随便看咯。这不是重点。。呵呵。。)plsmeetmeandcloseeverything
    W:imustclarifythat558AisminisizenotnormalsizeT:ikmowW:sothepricefaroutofcontrolT:normalsizeisexpensivethanminisizeoneW:thenthepriceisdifferent,andnowwequoteyoubestbestpriceandmoqT:comewateryouareaverygreatcompany(糖衣炮弹又来了。。。不过还是很高兴的,客户认可嘛。。。)ifyouwantyoucanmeetmyinterestW:thanksforyourappreciation.butnowforthequantity,imaynotdo(当然要谢谢人家啦。但保持清醒啊,狠角色。。她狠,我也要绝啊。。。)T:youknowdivxinitalyareverycheap.W:alsoyouknowourmarginissolownow(对仗工整吧。。。不过客人肯定是想谈这个PROJECT的,所以该坚持的还是得坚持)
    T:helpmetobecompetitiveW:asafactorywealsoneedtocultivatemanyworkers,couldnotlosecosttodobusiness,ithinkyoucouldunderstand(动之以情呢。。。)
    T:iunderstandyourpositionW:SocomeonT:but...plsunderstandmypostion,idonotwanttogooutfromDivxmarketforthehighpriceW:yes,sowegiveyouthemostbestprice.wehavedomanyforyou.soplsdoyoupartalso.T:forminisize?W:istrivemanytimeforcompetitiveprice,themanagerreallygocrazy...
    101
    (哈哈。。。半真假。。。)T:butichangingtheitemsandplsmeetmeonthepriceforthisnewitem.T:ya...igavethegoodpricealreadyT:youhavegrantusnodiscountonitW:oh..youknowatfirstusd23.8/unit,butnowiquoteyouusd23.5.T:only0.03youtookoff(晕,,我大方着呢。。。)W:ithinkitis0.3T:yes,sorry.:)Wateritsveryhardnegotiatewithyou.tellmewhatihavetodotomakeyousoftter:)(不是吧。。。我有那么严重吗?不过够有意思)
    W:ihavedonemuchforyou.ialsowishtodomore.butwewillbankcrupt.howyouwishustobelikethat.(哈哈。。。自我感觉跟她交锋挺搞笑的。。)
    T:atthispointireallydonotknow.ihavetotalktomyboss.(还是有希望的。。。不过。。。)ithinkhecannotacceptthisprice.itsreallytoohighforus.iamsorryforthat.
    好一会她又回来了。。。
    T:hiWater.iamsorrymybosssaysthatitistoohighwecannotaccept.couldyoudecresethepriceuptousd22.8?W::(sorrymybosscouldnotacceptthepriceyougave.T:donoteven22.8:(W:ithinkwehavegavethebestprice.plsstudyagain.ialsothinkyoumustcomparewithothersuppliers.T:ididit.W:yupwearewaingforyourexcitingnewsT:myexcitingnewsisthatidappreciateverymuchyourdivxatthepriceofusd22.8.:)ipayyoutodayifyoucouldgivemethisprice.(呵呵。。她明知道我们不会接受,她肯定做LC,奸。。。呵呵。。。)W:iwishtogiveyou,butmybosswillkillme
    102
    T::)ithinkyoucouldpersuadehimifyouwant
    ..........不写啦,然后叫她写邮件过来,我再给她OFFICIALREPLY。。。。好难谈价格啊。
    好继续未完的邮件咯。。。
    给客户回复在MSN里的内容咯,有意思的也来了。呵呵。。。。
    DearTania,
    Thanksforyourkindlymail.GladtotalktoyoubyMSN.Butstillsomethingisopenforthedeal.
    Weknowthatthepriceisabigissueforanorder.Aswenegotiatedmanymanytimes.AsnowyousuggestthepriceUSD23forDivX.AgainIhavetriedtoexplainedyourfutureorderstomymanager.ButUSD23.3forDivXisthebestandfinalprice.SeeIhavedonemanythingsforthisorder.Ireallywishyoualsodoyourparttogoforward.OfcourseIwishwecouldestablishlongtermrelationshiptogether.Andconsideryouasoneofourbestcustomers.Butwithoutyourefforts,wecouldnotrealizewin-win.
    Believeyoucoulddothistime.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thanksIappreciateyoureffortformeandmycompanyPlssendtomePifor1x40GPandalsoIneedyoutosendthepicture+technicalfeaturesHowlongdoyoutakeforsendingoutthegoods?AlsoplsletmeknowifyouhavebookedformodelDAV1717Plsdoitveryquickly
    103
    Myforwarderneedsinformationfromyou!!ThanksTania
    DearTania,
    Thanksverymuchforyourgreatsupporttomeand。。Pleasefindtheattachmentoftheorder。.PIandphotooftheunitDVD-592.
    Awaitingyourcommentssoon.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thanksforPI.Plsletmeknowhowlongyoutakeforshippingthegoods.IsokLetterofcreditaslasttime?IusethesamebankdetailsAlsoplsletmeknowwhenyouhavebookedforDAV-1313?ThanksBR
    其实客户还是挺好的,给多些时间我们。。。不过要罚钱啦。。
    DearTania,
    Normallytheleadingtimeis40daysuponartworkandordercofirmed.Idbeverygladifyoucanshipthegoodsearlier.PLeaseissuethedraftforourconfirmationfirst.ButIthinktheL/CisOkaslasttime.WellnotedI
    104
    will!!
    NowIgotthelatestedreplyfromfactory.ThegoodsmaybereadyinNovember16.Sorrywecouldnotcatchthevesselclosingon12.Iampushingthefactoryandexplainedthemtheimportanceofyourorder.IwillkeepaneyeonyourorderDAV-1313.Itsreallylate,ChristmasiscomingandwellbewithoutHometeatre,itsaverybiglossofmoneyforus.anywaysicesupplierdelaysareveryveryfrequentweusuallychargeapanaltyof0,04%pereverydelaydaybutinyourcasewehavenotusethisourregularpolicyinyourcasebutImreallysorrytotellyouthatmybosshasdecidedtoapplyitalsoinyourcasebecauseunfortunatlyMarketpriceofDivxisveryinstableandifyouareverylateinsendingDivxwecanhaveaverybiglossasitìhappeningwithDAV-1313atthismoment.Illbewaitingforyourcommentonthissituation!!!s
    Andkeepcontactwithyourforwarder.Ourshippingwillarrangeaccordingly.
    Awaitingyourcomments.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,thankssomuchforyourreply.Plsseemycommentherebelow.BRTania
    DearTania,
    Regardingyourneworder,theleadingtimenormallyis40days.AllIcouldsayiswemusttrybesttoadvancetimeofshipment.
    105
    Wellnotedyourcommentsfortheshipment.ForyourorderDAV-1313,Ifeelreallysorryforthelateshipment.Butasyouknow,thetimeofChristmasisspecialseasonforusalso.Ihavecheckedtheordermanytimesanddothingstosureyoutheshipmentdate.Buttheproductionlinesarefullordered.AndyourorderwillbecompletedinNovember16.Ifeelsadalsoforthisdate.Italkedittomymanagerforthisissue.Butreallynowisaspecialtimeforus.Wishyoucouldunderstand.WewillcatchthevessleclosingonNovember19.Thanksforyourkindunderstandinginadvance.
    Sorryagainfortheinconveniencescausedyou.
    Thanksandregards,Water
    后面就要谈新单关于PENALTY条款的确定了。。。麻烦事多多。。。或者客户实在是经历太多DELAY了,所以在确认定单的时候多加了条款,不过是条款都是可以谈,即使是出现了问题,还是可以解决的!下面就是客户强调了要具体话罚款的原因!其实也是可以理解的。但,当然自己都要为自己争取最大的好处。看看下面就知道咯。。。。
    DearWater,AsIexplainedyouherebelowweneedthatyouconfirmthatyouareavailabletopay0,04%ofpenaltyforeverydayyouarelatefromdeliverydateyoudeclareonLetterofcredit.ButIneedyouthatwriteitdownonPIandsendrevisedandsignedPIfromyourside.UnfortunatlywemustbecarefullybecausepriceofDivxdecreasesteadlyandifyouareverylateinshipmentwewilllostmuchmoney.Sorrybutwehavealreadyhadabadexperiencelikethat.Ihopeyoucanunderstandmyposition.Divxisnotisproducttohandlebecauseofunstableprice.
    AwaitingforyourrevisedPIandhopingtohaveyourunderstanding
    106
    BestregardsTania
    对于我方,最好的当然是不要规定罚款条款咯,不过客户不会妥协的时候,也还是要继续寻求最大限度的好的处理方法。不知道下面的方法好不好,我都看的晕晕的,好象表达不清了。。呵呵。。。。还望指正。。。
    DearTania,
    Howareyou?Wishyourweekendwasverywonderful.
    Regardingdelayedshipment,wellnotedyourcommentsaboutthetermsofpenalty.Iunderstandyourposition,aswewouldalsoliketoguaranteeyouthepromptshipmenttokeepourgoodandsmoothrelationship,andenlargetherangeofcooperation.Forshipmentisreallyabigissuealso,asyouknowatourside,wefacemanysuppliersofaccessories,aswellasmanyunstablefactorsexsit.Wevaluethechancetocooperatewithyou.Andnowwesuggestthat40daysuponL/Candartworkconfirmed.Butpleaseallowanotheraperiodoftoleranceatleast7days.Ithinkyoucouldunderstand!Andiftheshipmentdelayedmorethan15daysuponthedesignateddate.0.04%interestwillbedeductedperdayfrompayment.
    Awaitingyourcommentsthen.
    Thanksandregards,Water
    DearWater,wellnotedyourcomment!!!SinceIneedaexactdeliverydateplsdoyouagreeasdateonJanuary5th?PlsgivemeanexactdatetoputonLC(当然交货期是从收到正本的LC为开始,他要规定这个时
    107
    间,算了一下,还是可以接受的。不过她什么时候开信用证WHOKNOWS?,稍后催咯。。。)ThanksTania
    DearTania,
    Regardingyourneworder,Idliketoconveyanothermessage.AcctuallytheDVDandDivXpriceisverystable.Eevnchangefromtimetotime,itdobestablefornotashorttime.ThencouldyouletusknowsomemoreinformationabouttheDVDorder?Couldweconcludeit?
    Awaitingyourreplysoon.
    Thanksandregards,Water
    关于价格的问题,我还是想让客户了解多一点,让他放心!其实价格也不是像他说的那样变的那么快,那么严重!可能是他的客人逼他太严重了。他就压榨我们了。。。
    DearTania,
    Goodafternoon!
    ThedateJanuary5thisOKtoputonL/C.Butforthisorder,wemaynotalllow1%sparepartsanymore.BecausethepriceUSD23.3forDivXisverygood.Wecouldnotundertakesomuchburden.Wewouldbelosemoneyforthisorderifanother1%morespareparts.YourotherinstructionsareOK,wemustfollowthem.
    Soregardingthisorder,onlyonethingisopen.Sureyoucouldconfirmmebackfornospareparts.
    108
    Awaingyourcommentssoon.
    Thanksandregards,Water前面客户发了他的新定单的一些要求过来。其中包括1%的备损,客户好精明。他当然想多拿些东西啦。不过我们也聪明啊。本来就为价格争的脸红赤耳--不夸张吧。。现在他还想备损。。又一个。。小风波。。。。
    下面的邮件,其实我的PI上本来就没有备损。不过我没有把罚款的条款写上去而已!哈哈。。但。是客户的反映是NO。。而且还老在说价格如何风云变换。。。。
    DearWater,plssendtomerevisedPIinwhichyoucancelorderforsparepartsbutalsoaddthatyouwillengagedtopay0,04%onthewholeamountofthePIperdayincaseofdelayindispachtthegoods.ImsorryforthatbutDivxmarketisveryhardandcompetitivemarketinItalyanditsveryeasytobeoutthepricebecauseofdelaysAfteryouhavebeenrevisingthePiIllsendittoyoubacksigned!!
    AwaitingforyourreplyandhopingtohaveyourunderstandingBRTania
    DearTania,
    Thanksforyourexcitingreply.HereenclosedthePIforyourreference.Wewishtoprocessthecasesoon.
    109
    Awaitingyourcomments.
    Thanksandregards,Water为免夜长梦多,还是催紧点!
    还记得前面的15天吗?哈哈。。客户也看出来了。。。。DearWater,thankssomuchforPI.Plsbenotethatinaccordingtoyourwritingarateof0,04%willbedueafter15daysfromdeliverydateonLCbutIreallysorrytotellyoutahtIcangiveyouonlyoneweekmoreofdelaybutnot2weeksplsrevisethePIandwrite7daysfromdeliverydate......PlsrevisePI!!
    ImveryverysorryforourstrictnessbutwehavehadtomanybadexperiencesinimportingDVDorDivxwehavealwayslostmoneybecausemyprevioussupplierssuppliedthegoodstomeverylate!!!
    Ireallyhopethatyoucanunderstandourposition.AnywayImsureeverythingwillgoverywellandthereisnoneedthatyoupayfordelayshipmentThanksTania
    做人要厚道。。不过。。哈哈。。见风使陀咯。。。。。。DearTania,
    Sorryforthelatereply.AstodayIwenttofactoryforcheckingyourgoods.
    110
    要让客户知道你在帮他做事,让他对你信任,觉得你是可靠的人。而且帮自己做事谁都会高兴,你说呢?!RegardingPI,ok.wewillsendtherevisedsignedonetoyoulater.)
    ATTACHED!
    Thanksandregards,Water
    最后客人确认回来了!DearWater,thnakssomuchforyourrevisedPI.PlsbenotethatIauthorizieditandIhavealreadysentitbackbyfax.plsresendittomesignedonyoursideThankssomuchforyourunderstandingandsupportBRtania
    我们也回签啦。。一切都OK了,等开LC咯。。。。
    DearTania,
    EnclosedthesignedPIforyourreference.PlsletusknowwhenyouwillopentheL/C?
    Awaitingyourfurthercomments.
    Thanksandregards,Water
    111
    第三章贸易术语
    第一节贸易术语简析
    一.贸易术语(价格术语或贸易条件)的涵义贸易术语,是国际贸易中习惯采用的、用简明的语言来概括说明买卖双方在货物交接方面的权利与义务,其主要内容是规定买卖双方在货物交接方面的责任、风险和费用的划分。贸易条件是在长期的贸易实践中形成的。
    二.贸易术语的作用可以节省交易磋商的时间和费用,同时可简化交易磋商和买卖合同的内容,有利于贸易的达成和贸易的发展。
    三.十三种贸易术语(贸易条件)《2000年国际贸易术语解释通则》(Incoterms2000)共列出十三种贸易术语,其要点如下:1.C组:主要运费已付(一)成本加运费(CFR)
    112
    本术语英文为“CostandFreight(namedportofshipment)”,即“成本加运费(……指定目的港)”。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费,但从货物交至船上甲板后,货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支,在货物越过指定港的船舷后,就由卖方转向买方负担.另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。(二)成本、保险费加运费(CIF)本术语英文为“Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)”,即“成本、保险费加运费(……指定目的港)”。它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外,卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输。(三)运费付至(CPT)本术语英文为“CarriagePaidto):tidto(…namedplaceofdestination)”,即“运费付至(……指定目的地)”。本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用,自货物已交付给承运人照管之时起,从卖方转由买方承担。另外,卖方须办理货物出口的结关手续。本术语适用于各种运输方式,包括多式联运。(四)运费及保险费付至(CIP)本术语英文为“CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)”,即“运费及保险费付至(……指定目的地)。”它指卖方除负有与“运费付至(……指定目的地)”术语相同的义务外,卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。本术语适用于任何运输方式。2.D组:到达(五)边境交货(DAF)本术语的英文为“DeliveredatFrontier(…namedplace)”,即“边境交货(……指定地点)”。它指卖方承担如下义务,将备妥的货物运至边境上的指定地点,办理货物出口结关手续,在毗邻国家海关关境前交货,本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物,也可用于其他运输方式。(六)目的港船上交货(DES)本术语的英文为“DeliveredExShip(…namedportofdestination)”,即“目的港船上交货(……指定目的港)”。它系指卖方履行如下义务,把备妥的货物,在指定目的港的船甲
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    板上不办理货物进口结关手续的情况下,交给买方,故卖方须承担包括货物运至指定目的港的所有费用与风险。本术语只适用于海运或内河运输。(七)目的港码头交货(DEQ)本术语的英文为:“DeliveredExQuay(DutyPaid)(…namedportofdestination)”,即“目的港码头交货(……指定目的港)”。卖方义务如下:支付运费,在规定时间内将货物运至目的港,承担卸货的责任和费用,并在目的港码头将货物置于买方处置之下,承担在目的港码头将货物置于买方处置下之前的风险和费用。办理货物进口报关的责任、费用、风险由买方承担。本术语适用于水上运输和多式联运。(八)未完税交货(DDU)本术语的英文为“DeliveredDutyUnpaid(…namedplaceofdestination)”,即“未完税交货(……指定目的地)”。它指卖方将备好的货物,在进口国指定的地点交付,而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险(不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用),另外须承担办理海关手续的费用和风险。买方须承担因未能及时办理货物进口结关而引起的额外费用和风险。本术语适用于各种运输方式。(九)完税后交货(DDP)本术语的英文为“DeliveredDutyPaid(…namedplaceofdestination)”,即“完税后交货(……指定目的地)”。它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付,而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险,并办理进口结关。本术语可适用于各种运输方式。3.E组:启运(十)工厂交货(EXW)本术语英文为“EXWorks(…namedplace)”,即“工厂交货(……指定地点)”。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任,但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。采用EXW条件成交时,卖方的风险、责任、费用都是最小的。4.F组:主要运费未付(十一)货交承运人(FCA)本术语英文为“FreeCarrier(…namedplace)”,即“货物交承运人(……指定地点)”。它指卖方应负责将其移交的货物,办理出关后,在指定的地点交付给买方指定的承运人照管。根据商业惯例,当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时,在买方承担风险和费用的情况下,卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。采用这一交货条件
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    时,买方要自费订立从指定地点启运的运输契约,并及时通知卖方。《2000通则》规定,若双方约定的交货地点是卖方所在地,卖方负责把货物装上买方制定的承运人的运输工具即可,若交货地是其它地点,卖方在自己的运输工具上完成交货,无需卸货。(十二)船边交货(FAS)本术语英文为“FreeAlongsideship(…namedportofshipment)”即“船边交货(……指定装运港)”。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边,从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险,另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。与《90通则》不同的是,《2000通则》规定,办理货物出口报关的风险、责任、费用改由买方承担。(十三)船上交货(FOB)本术语英文为“FreeonBoard(…namedportofshipment)”,即“船上交货(……指定装运港)”。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付,货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏,另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。
    四.FOB,CFR,CIF三中常用贸易术语分析1.FOB术语分析(一)FOB新人必读FOB(FreeOnBoard...namedPortofshipment)译为装运港船上交货,指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。按国际商会对FOB的解释:卖方的基本义务:(1)办理出口结关手续,并负担将货物运到装运港船舷为止的一切费用与风险。(2)在约定的装运期和装运港,按港口惯常办法,把货物装到买方指定的船上,并向买方发出已装船的通知。(3)向买方提交约定的各项单据或相应的电子信息(EDI)。买方的基本义务:(1)按时租妥船舶开住约定的装运港接运货物,支付运费,将船名和到港装货日期通知卖方。(2)承担货物越过装运港船舷时起的各种费用以及货物灭失或损坏的一切风险。(3)按合同规定受领单据或相应的电子信息并支付贷款。
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    FOB术语的变形:(1)FOB班轮条件(FOBLinerTerms)指装货费按班轮办法处理,即卖方不负担装货费,但并不是指FOB成交的货物一定要用班轮装运,至于装货费由谁承担,取决于买方租船时采用的租船条件。(2)FOB吊钩下交货(FOBUnderTackle)卖方仅将货物交到买方指定船舶的吊钩所及之处,以后的装货费用,卖方不予负担。(3)FOB理舱(FOBStowed)为了使船上装载的货物放置妥善和分布合理,货物装船后需要进行垫隔和整理,即为理舱,卖方需承担理舱费。(4)FOB平舱(FOBTrimmed)货物装船后,为了保持船舶承受的压力均衡和航行安全,对成堆装入船舱的散货,需要进行调动和平整,即为平舱,卖方需承担此项费用。(二)FOB术语使用应注意的问题使用FOB术语应注意以下问题:(1)通知问题。FOB术语中涉及两个充分通知。一个是买方租船后,应将船名、装货时间、地点给予卖方以充分通知;另一个是卖方在货物装船后要给买方以充分通知。在第一种情况下,如买方未给予充分通知,指定的船舶未按时到达或未能按时受载货物,或比规定的时间提前停止装货,由此产生的货物灭失或损失应由买方承担。在第二种情况下,由于货物风险是在越过船舷时由卖方转移给买方,因此卖方在货物装船时必须通知买方,以便买方投保,否则由此造成买方受到的损失,卖方应当负责。(2)注意各国对FOB的不同解释。典型的是美国1941年修订的《对外贸易定义》,该定义把FOB术语分为六种,其中只有FOBVESSEL(namedportofshipment)装运港船上交货与国际商会规定的FOB术语含义相类似。所以在对美贸易中,如用FOB术语成交,则要注明是采用国际商会制订的《国际贸易术语解释通则》或是适用美国全国对外贸易协会的《美国对外贸易定义1941年修订本》,如采用后者,则需要在FOB后面加上“VESSEL”(船舶)字样,以免引起误解。2.CFR术语分析
    (一)CFR新人必读CFR是COSTANDFREIG(namedportofdestination)的英文缩略语,意思是成本加运费(指定目的)。CFR术语和CIF术语的不同之处仅在于价格构成。在按CFR术语成交时,价格构成中不包括保险费。也就是说,买方要自费投保并支付保险费用。其余关于交货地点、买卖双方的责任、费用均与CIF术语相同。
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    卖方主要责任:(1)负责在合同规定的日期或期间内,在装运港将符合合同的货物交至船上,运往指定目的港,并给予买方充分的通知;(2)负责办理货物出口手续,取得出口许可证或其他核准证书;(3)负责办理租船或订舱,并支付至目的港的正常运费;(4)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险;(5)负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据,或商业发票等具有同等效力的电子信息;(6)按照买方的要求,提供投保信息。买方主要责任:(1)负责按合同规定支付价款;(2)负责办理货物进口手续,取得进口许可证或其他核准证书;(3)负责货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险;(4)按合同规定接收货物,接受运输单据。(二)CFR术语使用应注意的问题CFR术语和CIF术语的不同之处仅在于价格构成。在按CFR术语成交时,价格构成中不包括保险费。也就是说,买方要自费投保并支付保险费用。其余关于交货地点、买卖双方的责任、费用均与CIF术语相同。装船通知。在CFR合同中,买方要自行投保,因此和FOB合同的情况一样,卖方要给买方货物装船的充分通知,否则,由此造成买方漏保货运险引起的损失应由卖方负责。1.CIF术语分析
    (一)CIF新人必读CIF即Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)”,即“成本、保险费加运费(……指定目的港)”。它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外,卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输。卖方义务(1)签订从指定装运港承运货物的运输合同;在合同规定的时间和港口,将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费;装船后须及时通知买方。
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    (2)承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。(3)按照买卖合同的约定,自负费用办理运输保险。(4)自负风险和费用,取得出口许可证或其他官方证件,并且办理货物出口所需的一切海关手续。(5)提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息,并且自费向买方买方义务(1)接受卖方提供的有关单据,受领货物,并按合同规定支付货款。(2)承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。(3)自负风险和费用,取得进口许可证或其他官方证件,并且办理货物进口所需的一切海关手续。(二)CIF术语使用应注意的问题(1)必须认真核算运费按CIF条件成交时,由于货价构成因素中包括运费,故卖方对外报价时,应认真核算运费,把运费因素考虑到货价中去那种不分销售地区,不分距离远近,都按同一价格出售的做法,显然是不合适的。卖方核算运费时,主要应考虑下列因素:a.运输距离的远近,同一种货物,如运输距离不同,其运输费用的也必然有别,所以在按CIF条件成交时,应当核算运输成本,以体现地区差价。b.是否需要转船,一般地说,直达运输比中转船运输的费用低。所以按CIF条件成交时,不定期应考虑是否需要转船,如在成交量少而双无直达班轮运输的情况下,货物必须中途转船运输,这势必增加一笔转船的费用,此项费用,也应计入运输成本交考虑到货价中去在CIF条件下,不考虑转船与否,都按同一的价格出售这种不计成本的做法,也是不合理的。c.运价变运的趋势,买卖双方按CIF条件成交时,在确定货价的同时,应考虑市场运价变动趋势以及各种附加费,把运价变动的风险打到货价中去,防止出现只顾成交,不顾运输和只管货价,不管动价的偏向。(2)必须正确理解和处理风险与保险的关系风险和保险是即有联系,又有区别的两个不同的概念。在CIF条件下,如上所述买方应承担货物在运输途中的风险,买方为了转嫁风险,本应向保险公司办理保险。但
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    提供保险单据。
    买方为了省事,在洽商交易时,要求卖方代办保险,并商定保险费计入货价中,由于CIF货价中包括保险费,故卖方必须约定条件自费办理保险,卖方为买方利益所进行的这种保险,纯属代办性质,如果事后发生承保损失,由买方凭卖方提交的保险单直接向保险公司索赔,能否索赔到手,卖方概不负责。(3)必须明确大宗商品交易下的卸货费由何方负担在国际贸易中,大宗商品通常洽租不定期船运输,大多数情况下,船公司承运大宗货物,一般是不负担装卸费的,因此,在CIF条件下,买卖双方容易在卸货费由何方负责的总是上引起争议,为了明确责任,买卖双方应在合同中就卸货费由谁负担的总是作出明确具体的规定。当买方不愿负担卸货费时,在商订合同时,可要求在CIF后加列LinerTerms(班轮条件)或Landed(卸到岸上)或UnderShip’Tackle(船舶吊钩下交货)字样。当卖方不愿负担卸货时,在商订合同时,可要求在CIF后加列Exship’Hold(舱底交货)字样。上述CIF后加列各种附加条件,如同CFR后列各种条件一样,只是为了明确卸货费由谁负担,它并不影响交货地点和风险转移的界线。(4)必须搞好单证工作按对CIF术语的传统解释,CIF属象征性交货,卖方负有向买主提交约定的装运单据的义务,买方则负有凭装运单据付款的义务,也就是说,在CIF条件下,买方是凭单据和付款对流的原则,因此,即使在卖方装船以后至交单这段时间内,货物发生灭失或损坏,只要卖方提交的符合要求,买方就不得拒收单据和拒付货款,而只能先付未赎单,然后凭所取得的有关单据向船方或保险公司提出索赔,追回损失,CIF交易实际上是一种单据买卖,由此可见,装运单据在CIF交易中具有特别重要的意义,所以在发前实际工作中,应重视和搞好单证工作,当然,CIF是单据买卖说法,并不意味着可以因此而减轻卖方交货方面的责任,CIF的卖方,除应提交约定的装运单据外,还应保证交运约定的货物。4.三种常用贸易术语风险防范众所周知,在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。根据国际商会的调查统计,按使用的频繁程度,FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时,卖方在装运港交货后,不负责安排运输和保险,也就担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解,即采用这三种常用术语
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    成交,风险是完全相同的,都是以船舷为界转移风险,费用负担上也是“羊毛出在羊身上”,最后统归买方负担,只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择,最后造成意想不到的损失发生。其实,有关贸易术语的国际惯例《2000通则》中所说的“以船舷为界”划分风险,只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题,而并不泛指所有的风险,特别是不涉及收汇的风险问题。事实证明,在我出口业务中,作为卖方根据交易的具体情况,慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险,提高经济效益是十分必要的。以下是在选择贸易术语时应注意的几个问题。(一)总体来讲,在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为,在CIF条件下,国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人,他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项,保证作业流程上的相互衔接。另外,有利于发展本国的航运业和保险业,增加服务贸易收入。当然,这也不是绝对的,应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难,而且经济上是否合算等因素。(二)如不得已采用FOB条件成交时,对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。(三)对于FOB条件下,买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。最近以来屡屡发生买方与货代勾结,要求船方无单放货,造成卖方钱货两空的事情。另外,还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处,并无实际办理装运的能力,回过来再通过我方有关机构办理,既增加了环节,降低了效率,又提高了费用。作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解,如认为不能接受,应及时予以拒绝。(四)选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时,尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下,按照合同的规定,卖方没有办理货运保险的义务,而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利,买方拒绝接收货物,就有可能不办保险,这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交,卖方应在当地投保卖方利益险。(五)即使采用信用证支付时,也应注意对托运人的规定,特别是FOB条件下,有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper),这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情:买卖双方按FOB
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    条件成交,合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运输合同的是买方,买方作为托运人也顺理成章,另外,为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期,所以,卖方就照办了。交货后提交的提单注明买方为托运人。但结汇时因单证有不符点,被银行拒付并退单。而货物在运输途中,买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来,卖方虽控制着作为物权凭证的提单,然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货,被法院以无权起诉为由予以驳回。由此可见,在FOB合同下,以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释,托运人有两种,一种是与承运人签定海上运输合同的人,另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释,FOB合同下,买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好,又有转售在途货物的要求,以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样,从安全起见,还是以卖方作为托运人为好.
    五.三种常用贸易术语案例分析1.FOB案例分析1996年11月,我国F省粮油进出口公司与巴西某公司签订一份出口油籽的合同。合同采用FOB价格术语,买方需于1997年2月份派船到厦门港接货。合同还规定:“如果在此期间内不能派船接货,卖方同意保留28天,但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。”3月1日,卖方在货物备妥后电告买方应尽快派船接货。但是,一直到3月28日,买方仍未派船接货。于是卖方向买方提出警告,声称将撤销合同并保留索赔权。买方在没有与卖方进行任何联系的情况下,直到1997年5月5日才将船只派到厦门港。这时卖方拒绝交货并提出损失赔偿,买方则以未订到船只为出拒绝赔偿损失,双方争议不能和解、卖方选起诉到法院。法院经取证调查,认为买方确实未按合同规定的时间派船接货、因此法院判决:卖方有权拒绝交其,并提出赔偿请求、后经双方协商,卖方交货,但由买方赔偿仓储、利息、保险等费用。本案例是涉及FOB价格术语下船货衔接的问题。按照FOB术语成交的合同属于装运合同,这类合同中卖方的一项基本义务是按照规定的时间和地点完成装运。然而,由
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    于FOB条件下是由买方负责安排租船订舱,所以,就存在一个船货衔接问题,处理不当,自然会影响到合同的顺利执行。根据有关法律和惯例.如果买方未能按时派船,卖方有权拒绝交货,而且由此产生的各种损失均由买方负担,因此,在FOB术语下成交的合同,对于装运期和装运港要慎重规定,订约之后,有关备货和派船事宜,双方要加强联系,密切配合,保证船货衔接。在此案例中,我方作为卖方尽到了自己的责任。在装运期临近时,卖方电告催促买方派船接货.但买方仍没有及时派船接货。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定,安方有解除合同之权利,并要求买方赔偿损失。本案中我方公司据理力争,维护自身合法权益的做法是值得提倡的。后来从有利于交易的角度出发.我方公司未行使解除合同之权而继续履行合同义务也是适当的。如果行情发生了变化或其它原因使合同给我方带来损失时,我方当然可断然行使解除合同之权。2.CFR案例分析某公司(以下称我方)与欧洲某公司(以下称对方)于1996年1月通过函电签订了5份销售合同,由我方向对方出售化工磨料3,110公吨。订明价格条款为CFR欧洲某港口,总金额为385万德国马克,包装条款为适合于海运的包装。索赔条款:货物到达目的港后,数量和规格问题应于15天之内,质量问题应于90天之内,买方须凭经卖方同意的检验人的证明向卖方提出索赔要求。在货物发运前,对方公司负责人到我方仓库查看了货物包装情况,表示满意。从1996年3月起我方开始发货,到1997年5月止货物出运完毕。每批装载,船方都出具了清洁提单。货到目的港后,对方发现10批货物都有部分托盘和袋子损坏。于是,对方单方面聘请XX公证行检验货物,出具的证明表明破损原因是:“由于托盘木条强度不够,不适宜海上运输,以及包装带捆扎不紧所致。”据此对方两次写信给我方提出索赔,要求我方负责赔偿重新包装的人工费、材料费及检验费用,索赔金额215,961荷兰盾,我方只同意赔偿50%的损失。双方经过几次协商,未能达成协议。最后经中国国际贸易促进委员会调解,双方达成协议,我方给予适当补偿,主要是补偿直接以小包装装卸而增加的费用,其他费用不再提及,至此本案了结。分析:第一,做CFR价格条件,由买方承担货物装船后的风险。我方既已提供清洁提单,理应对后来的包装损坏不承担责任。第二,对方在货物装运前,到我方仓库查
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    看货物包装后,未提出异议,说明我方包装符合合同规定,我方可不必承担货物责任。第三,对方索赔也须提供经我方同意的检验人的证明,这是合同中明确规定的。因此,对方以其单方面聘请的公证行检验后出具的证明是无法律效力的,不足以作为索赔的证据。第四,我方在理赔时轻易承诺赔偿50%,就给对方造成是因为我方包装有问题的认识,这是我方理赔上的失误。第五,包装条款定得不严密,一般不应使用“适合海上包装”等用语,以免引起纠纷。3.CIF案例分析某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁,由于该商品季节性较强,双方在合同中规定;买方须于9月底前将信用证开到,卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港.买方有权取消合同,如贷款已收,卖方必须将贷款退还买方。问这一份合同的性质是否属于CIF合同?分析:这一合同的性质不再属于CIF合同。因为合同条款内容与CIF本身的解释相抵触。抵触有二;一是合同在C1F条件下竟规定了“到贷日期”.这与CIF价格术语所赋予的风险界限划分的本意相馆,按CIF是装运港交货,货物超越船舷后的一切风险均由买方负责。如果限定到货日期,岂不是耍卖方承担超越船舷后的一切风险7二是CIF是“象征性交货”,只要卖方提供齐全、正确的货运单据,买方不能拒收单据,拒付贷款。而该合同竞规定‘如货运船只不能如期到达,买方将收回货款,实际上成了货到付款。由此看来,该合同的一些主要条款已与CIF价格术语的本意相抵触。尽管名义上是按CIF成交,但实质上并不是CIF合同性质。
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    第二节三种常用贸易术语价格计算
    1.FOB价格的计算:FOB={[1-退税率/(1+增值税率)]*工厂不含税成本价+国内费用/总数量}*(1+银行费率)*(1+利润率)/汇率1.其中国内费用主要包括:内陆运费,报关费,报检费,核销费,公司综合业务费,快递费2.不同的结汇方式,银行费率不同.L/C1%D/A0.15%D/P0.17%T/T0.1%2.CFR价格的计算:CFR={[1-增值税率/(1+退税率)]*工厂不含税成本价+(国内费用+海运费)/总数量}*(1+银行费率)*(1+利润率)/汇率3.CIF价格的计算:CIF含佣价=(不含税货价+国内运费+国内其他杂费+海运费)/{[1-(1+投保加成率)×保险费率-利润率-佣金率]×总数量}备注:1.不含税货价=总货价×[1-退税率/(1+增值税率)]。2.国内杂费包括:(1)国内佣金、报关费、报检费等在国内发生的除运输以外的费用;(2)内运费,即装船前的一切运费。3.海运费即装船后到卸货前的海上运输费用。
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    4.投保加成率一般为10%,超出的一般由买方支付。5.保险费率要看你买的是哪类型的保险。6.利润率由你公司自己决定。7.佣金率是指国外佣金(就是支付给买方委托人的佣金)。8.记得除以总数量(公式中虽然是乘以总数量,但因其在分母中)。4.主要贸易术语的价格换算(一)FOB价换算为其他价CFR价=FOB价+国外运费CIF价=(FOB价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率)(二)CFR价换算为其他价FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)(三)CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-国外运费CFR价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)
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    第三节主要港口港杂费及海运费计算
    一.主要港口港杂费用1.上海港收费描述订舱费:RMB52/票报关费:RMB100.00/票商检费:RMB100/票THC:RMB370/560PER20/4040HQ文件费:RMB150.00/票边检/外代申报表:RMB6/12/12PER20/40/40HQ电放费,改单费等费用根本船公司标准收取美线加收AMS:USD25/BILL2.青岛港收费描述:报关费:RMB120/票电放费:RMB100/票商检换单费:RMB100/BILLTHC:RMB370/560PER20/4040HQ单证费:RMB100.0/票
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    场站费:RMB200/20,RMB400.0/4040HQ港杂费:RMB105.00/20RMB165.0/40RMB170/40HQ美线加收AMS:USD25/BILL3.天津港收费描述:报关费:RMB135/票商检换单费:RMB100/BILLTHC:RMB370/560PER20/4040HQ单证费:RMB120.00/票港杂费:RMB185.00/20RMB310.0/4040HQ电放费,改单费等费用根据船公司标准收取美线加收AMS:USD25/BILL以上收费标准仅供参考,具体请咨询货代公司.二.海运费计算1.班轮运价(一)有关名词:基本费率(BASICRATE),是指每一记费单位(如一运费吨)货物收取的基本运费。基本费率有等级费率,货种费率,从价费率,特殊费率和均一费率之分。班轮运费是由基本运费和附加费两部分组成。附加费(SURCHARGES):为了保持在一定时期内基本费率的稳定,又能正确反映出各港的各种货物的航运成本,班轮公司在基本费率之外,又规定了各种费用。主要有:(1)燃油附加费(BUNKERSURCHARGEORBUNKERADJUSTMENTFACTOR--B.A.F.)。在燃油价格突然上涨时加收。(2)货币贬值附加费(DEVALUATIONSURCHARGEORCURRENCYADJUSTMENTFACTOR--C.A.F.)。在货币贬值时,船方为实际收入不致减少,按基本运价的一定百分比加收的附加费。(3)转船附加费(TRANSHIPMENTSURCHARGE)。凡运往非基本港的货物,需转船运往目的港,船方收取的附加费,其中包括转船费和二程运费。(4)直航附加费(DIRECTADDITIONAL)。当运往非基本港的货物达到一定的货量,船公司可安排直航该港而不转船时所加收的附加费。(5)超重附加费(HEAVYLIFTADDITIONAL)
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    超长附加费(LONGLENGTH
    ADDITIONAL)和超大附加费(SURCHARGEOFBULKYCARGO)。当一件货物的毛重或长度或体积超过或达到运价本规定的数值时加收的附加费。(6)港口附加费(PORTADDITIONALORPORTSUECHARGE)。有些港口由于设备条件差或装卸效率低,以及其他原因,船公司加收的附加费。(7)港口拥挤附加费(PORTCONGESTIONSURCHARGE)。有些港口由于拥挤,船舶停泊时间增加而加收的附加费。(8)选港附加费(OPTIONALSURCHARGE)。货方托运时尚不能确定具体卸港,要求在预先提出的两个或两个以上港口中选择一港卸货,船方加收的附加费。(9)变更卸货港附加费(ALTERNATIONALOFDESTINATIONCHARGE)货主要求改变货物原来规定的港港,在有关当局(如海关)准许,船方又同意的情况下所加收的附加费。(10)绕航附加费(DEVIATIONSURCHARGE)。由于正常航道受阻不能通行,船舶必须绕道才能将货物运至目的港时,船方所加收的附加费。(二)运费计算标准(BASIS/UNITFORFREIGHTCALCULATION):通常有按货物重量;按货物尺码或体积;按货物重量或尺码,选择其中收取运费较高者计算运费;按货物FOB价收取一定百分比作为费,称为从价运费;按每件为一单位计收;由船货双方临时议定价格收取运费,称为议价。(三)运费计算步骤:(1)选择相关的运价本;(2)根据货物名称,在货物分级表中查到运费计算标准(BASIS)和等级(CLASS0;(3)在等级费率表的基本费率部分,找到相应的航线,启运港,目的港,按等级查基本运价。(4)再从附加费部分查出所有应收(付)的附加费项目和数额(或百分比)及货币种类;(5)根据基本运价和附加费算出实际运价;(6)运费=运价X运费吨2.集装箱海运运费目前,集装箱货物海上运价体系较内陆运价成熟。基本上分为两个大类,一类是袭用件杂货运费计算方法,即以每运费吨为单位(俗称散货价),另一类是以每个集装箱为计费单位(俗称包箱价)。(一)件杂货基本费率加附加费:
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    (1)基本费率--参照传统件杂货运价,以运费吨为计算单位,多数航线上采用等级费率。(2)附加费--除传统杂货所收的常规附加费外,还要加收一些与集装箱货物运输有关的附加费。(二)包箱费率(BOXRATE):这种费率以每个集装箱为计费单位,常用于集装箱交货的情况,即CFS-CY或CY-CY条款,常见的包箱费率有以下三种表现形式:(1)FAK包箱费率(FREIGHTFORALLKINDS)--即对每一集装箱不细分箱内货类,不计货量(在重要限额之内)统一收取的运价。(2)FCS包箱费率(FREIGHTFORCLASS)--按不同货物等级制定的包箱费率,集装箱普通货物的等级划分与杂货运输分法一样,仍是1-20级,但是集装箱货物的费率差级大大小于杂货费率级差,一般低级的集装箱收费高于传统运输,高价货集装箱低于传统运输;同一等级的货物,重货集装箱运价高于体积货运价。可见,船公司鼓励人们把高价货和体积货装箱运输。在这种费率下,拼箱货运费计算与传统运输一样,根据货物名称查得等级,计算标准,然后去套相应的费率,乘以运费吨,即得运费。(3)FCB包箱费率(FREIGHTFORCLASS或BASIS)--这是按不同货物等级或货类以及计算标准制订的费率。
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    第四章付款风险及防范
    第一节付款方式定义
    D/P是付款交单,我们发货后准备好我们的议付单据,通过我方银行交单至客户方银行,客户银行提示客户单据已到,客户付款后银行交单。D/A则是承兑交单,也是通过我方银行交单给客户银行,不同的是客人只需承兑我方单据,就可以拿走正本单据,到期后再付款。CAD(CASHAGAINSTDOCUMENTS)即交单付现,就是说,买方付款后,卖方交单。买方付款是卖方交单的前提条件。在卖方对买方资信不了解的情况下采用此种支付方式,对卖方具有保护作用。T/T是电汇(单据一般是我方直接邮寄给客户,无需通过银行),一般让客收汇一定比例的deposit会安全得多。(一般为30%)以保证在客人拒货时能保住材料及人工损失。最好能在余款汇过来之后再出货(这一般适用于国内贸易商及港澳台地区),一般国外客人比较能接受余款在见B/Lcopy后付余款,以保证货已上船。前T/T款到生产Fullpaymentinadvance(A)收到款后给工厂传合同,工厂开始生产,发货,收到提单
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    后,立刻寄单,对我方最优,没有风险,不压资金。但只适合小额贸易,也要考虑到这种做法很难为客户所接受。而且这样做对快速交货不利。风险提示:无风险前T/T款到发货sellerreleasetheshipmentafterreceiptbuyer’sfullpayment(B)先给工厂传合同,安排生产,接到货款后,发货,收到提单后,立刻寄单适用范围同上风险提示:如果为国外客户生产的是定制产品或者是有保质期的产品,要考虑到由于客户迟迟不付款所导致的风险。前T/T款到发单sellerreleasetheshippingdocumentsafterreceiptbuyer’sfullpayment(C)先给工厂传合同,安排工厂生产,发货,接到货款后,寄单据适用老客户间的小额贸易风险提示:产品不能是定制,特殊,易变质和滞销产品,而且运费比重不能过高。否则,一旦客户在到港后不付款,将导致处理成本高昂。因此如果对客户不了解或者对产品不熟悉,不宜采用此条款,金额如大于20000美金也不宜采用。后T/T货到XX天收款Thebuyershallpaythetotalvaluetothesellerwithinxxdaysafterreceiptofgoods(D)先给工厂传合同,安排工厂生产,发货,收到提单后,立刻寄单,等货到达客户那里后,收款适用条件:老客户,老产品,须有持续稳定的定单,每笔金额不大。产品的需求稳定,价格平稳。风险提示:风险极大,一旦客户提出t提出质量争议及索赔,将极为被动;最好在s/c中须规定客户提出质量争议的时间。后T/T提单日后xx天收款FullpaymentwithinxxdaysafterB/Ldate(E)先给工厂传合同,安排工厂生产,发货,收到提单后,立刻寄单,等到达规定的天数时,收款基本同(D)在D和E的条款选择中,两害相权,E的安全性略高于DWesternUnionMoneyTransfer西联汇款MoneyGram速汇金MoneyGram是一种非贸易类的中小额国际个人电子汇款服务,它可以在5-15分钟内完成向世界上185个国家和地区中任何一个地方的汇款。用“西联汇款”或“速汇金”无需信用卡、银行账户、会员或国籍证明。通过专用的全球计算机网络,以美元或英镑现钞交易?绝大部分转账服务在几分钟内就能完成,收款人只需提供有效的身份证明便可以兑现。由美国西方联合金融服务公司与中国邮政及中国农业银行合作推出的国际汇款业务似乎已经受到人们青睐。在国内,西联与中国农业银行,中国邮政的合作使其网络过千家,而在英国,西联也有大量的诸如银行、邮局、超市等合作者为你提供汇兑服务。而“西联”WesternUnion的死对头“速汇金”MoneyGram虽然与“西联汇款”在各方面都颇为相似,但由于“西联汇款”先入为主的事实“速汇金”MoneyGram?在知名度上似乎略输一筹,但速汇金国际有限公司与中信实业银行,交通银行以及中国工商银行联手以较低的手续费及更多的交易货币种类西联汇款从国内汇出的只能是美元,而“速汇金”却可以汇出英镑为筹码要在中国市场上再和西联一争高下。
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    速汇金、西联汇款,从款项汇出到对方确认已收到,差不多就15分钟。但费用有点贵。与普通型汇款不同,在办理这种业务时,汇款人需要将汇款时设置的一个密码告诉收款人,对方只有凭着这个密码和有效身份证件才能在国内提取这笔款项。办理地点:速汇金——工行、交行;西联——农行、邮政储蓄。西联汇款限额:发汇限额根据对方国兑付限额规定和我国外汇管理政策的规定执行。我国个人外汇出口限额为每人每次2000美元(现已放宽额度。农行最高发汇额为7500美元,但每个网点最高限制不相等,详情须问发汇网点)收汇限额为10000美元或等值人民币。MONEYGRAM,发现它的汇费比西联汇款便宜不少,又换了它来汇钱。现在才知道,原来MONEYGRAM之所以汇费便宜,是因为它把加币转换成美圆,然后国内再转换成人民币。但是西联汇款直接汇到国内的是加币,然后再转换成的人民币。现在美圆持续走低,这样看来,虽然MONEYGRAM比西联汇款的汇费便宜10加币,好象还是用西联汇款合适些呢,而且西联汇款汇的多还会有汇费优惠政策,而MONEYGRAM却没有任何优惠。总的来说,L/C比D/P(D/PSIGHT)安全;D/P(D/PSIGHT)比D/A安全。其实最主要是要看我们客人的信用情况、自己的产品质量、市场行情好不好,在实践中会慢慢有所了解的!严格来讲,T/T不是一种付款方式,尽管目前很多合同都是这么签的。它只是一种付款的工具,就像M/T(信汇),D/D(票汇)一样。正确地写法应该是“PAYMENTBYREMITTANCEBYT/TAT...SIGHT”(通过电汇汇款)。另外,后面还要加上时间,是预付(INADVANCE),见票即付(ATSIGHT),或者多少天之后汇款(ATXXDAY’SSIGHTAFTERDATEOFB/L),最好说清楚。L/C后面不加时间,就是即期信用证,加上时间是远期信用证。D/A后面一定要有时间,指承兑后多少天付款。
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    第二节相关银行费用
    一、付款的银行费用:T/T各自承担所在地的银行费用客人银行会收取一道手续费,由客人承担.自己公司的银行有的也会收取一道手续费,就由自已来承担。跟据银行的实际费率计算。其实这个手续费应该计算到你们的报价成本里面去的。(参考费用USD25-40左右)或者告诉客户:PLEASEFINISHALLOFTHEOVERSEASBANKINGCHARGEINORDERFORUSTORECEIVINGTHEFULLPAYMENT。二、L/C信用证结算发生的费用主要有:信用证通知费,保兑费,议付费,寄单费,单据处理费,电报费,偿付费等等。如下费用供参考:国内费用有:1、信用证通知费2、信用证修改通知费3、议付费4、议付快邮费海外费用:主要是开证行收取的手续费和不符点扣费。交单要交议付费,一般是结汇金额的0.125%.此外,还有一系列的费用,有的涉及议付行,有的不涉及,全部列出来,供参考。1、信用证通知费:人民币200元/次
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    2、信用证修改通知费:人民币100元/次3、议付费:0.125%Min人民币150~200元4、议付快邮费:约人民币250元/票5、海外费用:约$30~506、不符点扣费:详见信用证内容。
    由于信用证结算发生的银行费用比较复杂,对信用证结算的合同,在测算换汇成立时,要特别注意银行费用,因为信用证金额不同,内容条款不同,开证国家不同,及各银行收取费用的标准不同,优惠项目不同,所以信用证结算产生的费用各不相同,那么,在测算换汇成本时,就需要我们根据不同国家,不同银行的银行费用水平,再结合合同规定的条款来测算银行费用。适当预计非正常银行费用的支出:非正常银行费用在信用证结算中产生,主要有:不符点交经费,不符点交单引起的电报费,以及客户转嫁来的开证费,转证费等等。其产生的原因多种多样,如,合同未对银行费用作明确划分,国外进口商钻空子将该由其自行承担的开证费或转证费转嫁到我出口方头上,从而发生开证费,转证费。再如:合同条款不完整不能顺利履约;或合同中有受对方制约的陷阱条款,难以履约;或因操作失误,未按合同条款履约;或制单结汇有差错;......各种错误最终体现为结汇率单据不符点,从而发生不符点变单费及相关的电报费。谁也不能在事前保证:合同条款的签订百分之百合理,履行合约百分之百的准确,没有一点纰漏。因此,在测算换汇成本时,应当适当预估可能产生的非正常银行费用。进出口双方确定了信用证作为交易的支付方式之后,自然会考虑到其中可能涉及的成本,亦即银行费用的问题,对于这一点,特别是出口商主要需把握以下几点:(一)是要清楚所有的银行服务都是有偿服务,凡是涉及银行服务的环节都将最终产生费用。所以应尽可能选择最便捷的银行途径,以最大限度地减少不必要的中间环节。例如,某些国家的开证行(如伊朗)在信用证通知中由于各种原因需要通过转递行,而转递行往往会向受益人收取较高的转递费用。对于这种情况,受益人在订立合同时,可以向申请人提出合理、便捷的通知途径。当然,涉及中间商、转让等特殊情况除外。(二)是选择开证行的时候,最好对开证行有一些初步的了解,在条件允许的情况下,最好选择一些资信较好且与国内银行有代理关系的银行。这样,既能减少一些不必要的中间环节和不必要的费用支出;又可以利用银行间良好的往来关系,顺利解决交易中有可能出现的各种问题。(三)是对跟单信用证项下所有可能产生费用的环节做到心中有数。要明确谁是费用产生的责任方,即哪些费用应由进口商支付,哪些应由出口商支付,对于一些可预见但不可估计的费用支出要尽量争取最有利的条件。同时,要对跟单信用证的费用条款有一个全面的认识。下面就让我们以出口业务为例,根据对受益人的利弊情况依次排列的费用条款的常见形式作简要探讨:1.所有银行费用由申请人承担(Allbankingchargesarefortheaccountofapplicant):显然是对出口商最有利的条款,由于不够平等,在实际业务中使用极少,但不妨争取一下。2.受益人所在国的费用由受益人承担(AllbankingchargesinsideChinaarefor
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    beneficiary’saccount):从银行的角度来看,我们认为该条款对受益人来讲应最大限度争取。一方面,它摸得着,看的见,受益人容易掌握。另一方面,我国银行的费用相对较低。3.开证行以外的所有银行费用由受益人承担(Allchargesofbanksotherthantheissuingbankareforbeneficiary’saccount):这也是在信用证实务中最常见的费用条款,乍一看与第二条似乎没什么区别,只是说法的不同,实际不然。如果A国的开证行在向我国受益人开立信用证的过程中,由B国的一家银行转递、转让或保兑,在此费用条款下,受益人除了承担国内通知行、议付行的费用外,还要承担一笔为数不小的转递、转让或保兑费。即便没有上述中间银行的介入,也会因信用证中偿付银行的出现而增加额外的偿付费用。4.除开证费以外的所有银行费用由受益人承担(Allbankingchargesexceptopeningchargesareforbeneficiary’saccount):此款从字面上不难看出,除涉及第三国的银行费用外,开证行的部分费用也要由受益人来负担。5.所有的银行费用由受益人承担(Allbankingchargesareforbeneficiary’saccount):此为费用支出最大的条款,应避免使用,除非能将其打入销售成本。但国外银行的费用我们很难把握。可以看出,制定合理、有利的费用条款对于出口商利润最大化的实现起着至关重要的作用。最后,还需要说明的是,银行费用的收取除了一些常规费用之外,还要根据不同的银行和具体的业务而定。同时不同银行的收费标准又是有所区别的。例如:信用证通知费有些银行按笔收取,有些银行按信用证金额的一定比例收取,而这个比例又因不同的银行而有所高低;其差距巨大。另外,即使信用证中没有第三家银行的介入,但任何货币的清算都有可能使第三者介入,其中必然也会产生银行费用。这就要求受益人在开展业务的过程中首先要对银行费用收取标准有一个大致的了解,否则有可能造成预算收入和实际收入差别较大。这也需要出口商在业务开展中注意不断积累和总结。同时,在业务的一开始就应对整个业务的收支情况进行宏观的把握,争取最为有利的条件,减少一切不必要的支出。三、D/P银行费用:托收所发生的正常的银行费用主要有:托收费和寄单费。扣费包括两部分(以当地银行费率为准):国外银行扣费一般35美金--95美金国内交单行扣费150人民币---350人民币。四、西联汇款资费表(汇往非洲除外)发汇金额(美元)手续费(美元)500.00以下15.00500.01--1000.0020.001000.01--2000.0025.002000.01--5000.0030.005000.01--7500.0040.00
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    西联汇款资费表(汇往非洲)发汇金额(美元)手续费(美元)50.00以下13.0050.01--100.0014.00100.01--200.0021.00200.01--300.0027.00300.01--400.0032.00400.01--500.0037.00500.01--750.0042.00750.01--1000.0047.001000.01--1250.0055.001250.01--1500.0060.001500.01--1750.0070.001750.01--2000.0075.002000.01--2500.0085.00超过2500美元,每增加500美元或其零数,加收20.00美元西联汇款附加服务资费表附加服务手续费(美元)按址投递13.00电话/电报通知3.00附言最低收费2.00,10个字内按2.00收费,超过10个字每个字0.20最好是要客户提供汇款时的货币种类和具体金额,包括实际收汇金额和手续费。因为存在汇率差的问题,西联超严格的。如果有可能,请要客户把当时的copy传真给你!
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    第三节各种付款方式比较及风险防范
    D/A与D/P的区别:理论上风险当然是做D/A大一些,因为D/A下进口商只要答应银行在汇票到期时付款就可以了,但只不过是个承诺,万一进口商不想付了,你也没什么办法.在实际操作中,D/P和D/A的风险都差不多.比如D/PAFTER30DAYS和D/A的性质就一样了,进口商会向代收行出具信托收据(TRUSTRECEIPT)先向银行借出提单提货,这叫做付款交单凭信托收据借货(D/P.TR),这样一来和D/A没什么实际区别了,还有些国家,会按照本国惯例操作,比如芬兰,伊朗等,就是货到付款,这样一来又和D/A一样了.所以无论是D/P还是D/A都是有风险的,对于不同的客户要选择好不同的付款方式.CAD与D/P的区别:一、CAD的概念CAD(CASHAGAINSTDOCUMENTS)即交单付现,就是说,买方付款后,卖方交单。买方付款是卖方交单的前提条件。在卖方对买方资信不了解的情况下采用此种支付方式,对卖方具有保护作用。二.CAD的性质在国际贸易中,常用的支付方式有三种:汇付、托收和信用证。前两者为商业信用,后者为银行信用。CAD属汇付范畴,具有商业信用性质。汇付有三种方式:(M/T)信汇、电汇(T/T)、票汇(D/D),在国际贸易实务中,有三种做法:预付货款、见单付款(包括售定、寄售)、交单付现(CAD)。预付货款对出口商最安全,见单付款对出口商风险最大,交单付现介于前两者之间,对出口商和进口商比较公平。汇付为顺汇法,即进口商主动将货款汇给出口商;托收和信用证则为逆汇法,即出口商主动索取货款。
    137
    三、CAD与D/P的比较D/P(DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT)即付款交单,买方付款后,通过指定银行获取单据。卖方交单以买方付款为条件。下面将即期CAD与即期D/P列表比较:CAD相同点买方不同点商业信用付款在先汇付范畴顺汇不受URC522约束无需汇票D/P商业信用买方付款在先托收范畴逆汇受URC522约束需汇票
    直接寄单给进口商通过银行转交单据注:*实务中,往往通过银行传递单据,提供汇票;采用CAD方式,就等于卖方给予买方信用,应以即期形式为佳,不宜延长信用期限,但在出口实务中,采用见单30天、货到30天、提单日期后60天甚至90等远期形式的CAD也不少,而且大多通过银行转变单据,表面看来,已将CAD转化为D/P即期或远期,实际上,CAD和D/P毕竟是有区别的,宜慎不宜懈。四、对CAD的出口操作建议(1)无论通过银行寄单与否,切不可放1/3正本提单给进口商。有的进口商可能找出种种理由,要求出口商同意不付款情况下放一份正本提单,一旦放给进口商一份正本提单,那么出口商的物权就丧失了,众所周知,三份正本提单具有同等法律效力,一份生效后其余两份主动失效。(2)投保短期出口信用险,不失为安全措施之一。但保险公司对进口商的资信调查比较严格,对一个进口商的批准限额很有限,如采用远期CAD方式,则不可能做大规模。(3)采用保理业务方式,确保收汇安全。涉及四方当事人的保理业务机制有两种:用保理机制和双保理机制。我国银行大多采用双保理机制。随着信用证在国际贸易交付方式中比重的下降,保理业务机制将在我国出口贸易实务中发挥越来越重要的作用。在保理机制保护下出口商可采用放帐(O/A)承兑交单(D/A)等更利于进口商的支付方式。(4)综合运用出口信用险、保理机制、进口商资信、扩大出口规模,实现规模效益。(5)通过银行交单时,应指示委托行在给代收行面函(COVER)中注明进口商付款后变单,并申明受URC522约束,实际上将CAD转化为D/P托收业务。T/T与L/C的区别实际工作中常用付款方式:
    138
    T/T电汇L/C信用证D/P托收(付款交单)
    各种付款方式的使用率
    5%10%10%15%60%
    T/TL/CD/PD/A其他
    各种付款方式的比较结算方式前T/T后T/TD/PL/C手续简单简单稍繁最繁费用低低中高对出口商的风险对进口商的风险最小最大中小最大最小中大
    一、T/T汇款的风险防范进口商把货款电汇给出口商出口商把单据寄给进口商
    买方
    案例--1
    卖方
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    宁波某A公司以T/TafterreceivingthecopyofB/L,CIFBusanKorea,因为从上海到韩国大约3天,所以,买家要求电放提单。A公司收到买家的汇款申请书后,就安排电放了案例—2某公司2000年向A公司出口工艺品,两家公司联系已久但未成交,称是老客户了,后成交了USD11000,条件是后T/T,出货后将B/L传真给客户,很快收汇了。后返单为USD50000,仍为后T/T,在三个月内连续发货,货全发完后,方才发现未收汇,追付客户,推说周转资金紧张,会很快付款的,一会儿说董事长不在,事情拖到一年,最后不了了之.所以T/T付款的关键点是1)操作简便2)单据不通过银行3)后T/T建议和CIF报价配合二L/C信用证的风险防范信用证是银行承诺凭一定条件付款的文件开证行负首要付款责任信用证是一项自足文件,独立于合同之外信用证方式是纯单据业务,与货物无关
    案例-3
    140
    2005年中国A公司与美国的B公司达成协议,以CFR价格向B公司出口儿童服装若干,合同金额为3万美元,以不可撤销信用证付款,双方在信用证中约定:由申请人的授权签字人签发的收货单据上要证明货物符合品质要求,显示货物数量和价值,交货日期及信用证号码,收货单据上的签字样式须与申请人记录一致.A公司收到信用证后未提出任何异议,并按时将货物发运.但是开证行收到单据后拒付,理由是收货单据上的签字和申请人的记录不一致.A公司无奈最后只能以2万美元的价格将货物转售给另一家公司,造成一万美元的损失。L/C软条款定义:受益人本身无法做到的.受益人要满足这些规定或要求,就得受制于开证方.L/C软条款的举例:1)信用证暂时不生效,生效时间由银行另行知。A)—Documentswillbereleasedfreeofpayment.Paymenttobeeffectedtobeneficiaryuponreceiptofourauthenticatedmessageauthorizingyoutoreleasepayment.B)—ThiscreditisnonoperativeunlessthenameofcarryingvesselhasbeenapprovedbyapplicantandtobeadvisedbyL/CopeningbankofanL/Camendmenttobeneficiary.2)信用证规定必须由申请人或其指定的签字人签署收货单据,才能付款或生效。Cargoreceiptissuedandsignedbyauthorizedsignatory(ies)oftheapplicantwhosesignaturemustbeconformitywithourrecords,certifyingthatthegoodshavebeenreceivedingoodorder,showingthequantity,valueofgoods,dateofdeliveryandletterofcreditnumber.3)信用证对银行的付款、承兑行为规定了若干前提条件1/3originalB/Ltobesenttoapplicantwithin3daysaftershipmentbyBen’scertificateplusDHLreceiptenclosed所以L/C的关键点是:1)仔细审证2)付款行的资信要做调查3)警惕软条款
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    4)单单一致,单证相符三.D/P付款交单的风险防范出口商的交单以进口商的付款为条件
    案例-42002年2月,我国A公司与印度B公司签订出口合同,支付方式为D/Patsight.中国C银行将单据寄出后,直到2002年4月份尚未收到款项,遂应A公司要求指示印度D代收行查实,D代收行回电才得知印度B公司一直没有来赎单。2002年5月,印度海关以货物到港后3个月内无人提货,和B公司取得确认,直接将货物拍卖。致使A公司货财两空。
    D/P的关键点是:1)建议D/P付款方式选择CIF价格
    2)代收银行的资信要熟悉3)尽量选择做即期
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    第四节浅析外贸业务中选择最合适的付款方式
    出口最根本目的就是为了回收货款。可是,就在这最简单的道理上,我们时常犯错误。为了达成交易,我们盲目答应外商苛刻的付款方式,最终货失款空。仔细分析,我们时常犯错的原因如下:在与外商数轮回的讨价还价中,我们害怕失去这来之不易的客户;我们那急于求成,成交心切的工作方式;我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺;我们沉溺与外商过去良好的合作经历。其实,这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易,应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户,如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判,一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。
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    所以,我们要时刻问自己,为何我要做这笔交易?我的货款最终能够收回吗?比较安全的付款方式,安全系数依此排列如下:(安全系数应根据实际情况而论)仅供参考:1)30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证;2)100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款;3)即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB;(最好自己来安排到目的港的船公司,并与船公司有良好合作关系,以求掌控货物)4)30%T/T定金+70%见提单传真件付款;(此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大,不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能,外商因市场的变化而放弃交易)出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区:比较安全的交易国家,安全系数依此排列如下:安全系数应根据实际情况而论)仅(供参考。1)美国:因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史,他们没有未来的第二次;2)欧洲国家:主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等;3)加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港;最不安全的国家与地区1)非洲国家,特别是尼日利亚,该国商人到处行骗;2)中东国家,因战局及市场变化时常变脸;3)中国的台湾省,这里的商人时常在大陆丢下债务。
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    正确认识付款方式,既考虑付款方式本身的情况,也考虑付款以外的因素,选择最合适的付款方式,而不是最“保险”的方式。目前,在欧美一些先进国家和地区,付款方式日趋简单易行,信用证在贸易结算中的使用率只占10%左右,并且还有进一步缩小的趋势。随着国际贸易的进一步发展,中国出口商对国际市场的进一步了解,为更好地与国际市场接轨,能向外商提供更有竞争力的付款方式,出口商是否也应该重新审视自己对于付款方式的原有认识呢?付款方式并非“保险工具”,有利的付款方式不仅要适合具体的出口商和每一单具体的业务,还要考虑到真正影响收汇成败的关键因素:如交易对象的资信情况、合同的其它条款、执行合同的各个环节等综合因素。付款方式并非保险工具在实际业务运作过程中,许多人常将自认为有利的付款方式如信用证视为整个交易过程的保障工具,认为只要买家顺利收到货物,出口商就可凭借装船单据很快取得货款,既安全又方便。但是这种想法过于天真。仅以信用证为例,信用证只是一种付款方式,而非保险工具。如果在交易过程中,进口商和开证行对付款的要求非常严格,常常是议付单据中的一个小小的不符点,就可以招致开证行的拒付,进口商或开证行便可将责任推得一干二净,到头来受害的还是出口商。再则,按照UCP600,信用证是由开证银行开给收益人(出口商)的付款承诺,只要单据齐全,保证付款。因此,出口商能否顺利取得货款,除了要承担开证人(进口商)的风险,也要承担开证银行的经营风险,于是产生了“信用证保兑”的需要。信用证保兑所涵盖的功能,是当开证银行倒闭或汇不出钱时,由保兑银行来承担付款义务,至于针对单据瑕疵造成的拒付并不在保兑的求偿范围之内。出口商如果担心开证银行没有履约付款的能力,寻求保兑当然会比较合理。但根据经验显示,信用证议付时遭遇的拒付,99%并非银行付款能力出问题,而是由于单据有瑕疵,或者说是开证人故意挑剔单据。在这种情况下,保兑银行当然不负责任。至于保兑费用则可由开证人或受益人负担,这要看信用证怎么规定。在费率方面因
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    各银行对各地区、各国家风险认定不同,价码也随之有很大的差距,有低至0.25%,也有高至2.5%的,相差有十倍。因此,信用证保兑成本非常高。试想,若买方有真正的需求,出口商也积极供货配合,双方交易就没有不成功的道理,这时候,信用证只不过是双方的一张交易凭证罢了选付款方式前明确交易对象国际贸易中,付款方式多种多样,但却有不少出口商认为,对出口方最有利的付款方式是预收货款、其次为信用证(L/C)、付款交单(D/P)、承兑交单(D/A)、电汇(T/T)、记帐(openaccount)等,而分期付款(installment)或寄售(consignment)则是最差的出货条件。以这样的观点看来,似乎是争取到预付货款或是L/C即期就等于收汇有了确切的保障。上述说法现已开始受到挑战。中国出口商早期的对外贸易业务,大多是采用信用证结算,然而,伴随着资讯、交通的飞速发展与跨国经营的兴起,这种交易方式已经发生了变化。目前,在一些银行结算的出口货物总值中,电汇和银行托收占了约70%,只有约30%以信用证结算(在内陆地区这个比率要高些),并且非L/C结算所占的比例呈现出逐渐增大的趋势。上述数据反映了当前国际贸易结算方式发展的一个趋势。但是,与欧美等发达国家相比,中国出口商采用信用证交易的比例明显要高出许多。因此,出口商在考虑如何保证收汇安全的问题上,已不仅仅是考虑选择哪一种付款方式,而是要针对不同的交易对象,确定自己要选择的付款方式,综合考虑和评价与交易方的关系性质以及如何更合理地运用相应的交易条件,这是出口商需要重新检视的重要观念和业务行为。综合考虑各种因素在实际的业务工作中,选择何种付款方式取决于具体业务所处的具体情况。比如,中国大陆销售到台湾省的产品须在香港转运、转单,从天津新港启运,货物经香港转运至台湾省约需7天,而单据转至台湾省则需10天左右,经常造成货物压港、压仓。为解决这个问题,可在充分了解交易对方的情况下使用银行托收或电汇方式或其它更为简便的方式予以结算如果对交易方不了解,而要坚持使用信用证结算的话,那么,就需要了解和比较香港中转银行所能提供的相关服务,以选择最有帮助的一种。对于欧美一些国家的进口商来说,开立信用证的手续很繁杂,而且还要在较长时间内占压买方一定的资金或授信额度,致使很多买家不愿意开证,因此,出口商需要寻找新的解决方案。对于欧美国家来说,政治经济状况稳定,相关法律法规健全,越来越多(近80%)的交易都乐于采用非信用证方式进行结算。即使接受L/C付款,也会要求30天或60天期,另外,以记帐、D/A、T/T等方式付款也很普遍。相应地,国际保理(InternationalFactoring)这种结算方式逐渐流行起来。国际保理是指出口商利用商业信用(如托收方式)出卖商品,在货物装船后,将发票、汇票和提单等有关单据无追索权地卖断给保理商,立即或远期收进全部或部分货款,从而取得资金融通的一种方式。据介绍,迄今,世界上有40多个国家和地区开展了这项业务。1998年全球保理业务总额达到了5,000亿美元。而在整个保理业务量中,美国占21.1%,意大利占17.2%,英国占14.2%,法国为10.5%。但是,对于非洲、东欧、南美等一些国家,采用上述方式却要谨慎。政府班子的更替、罢工浪潮的发生、甚至是政府的某种行为,都可能妨碍买方履行支付协议。比如,进口许可制度、进口外汇支付的冻结、港口或内陆运输工人的罢工等,都可能使买方的支付协议难以履行。这些问题都是在选择付款方式时必须加以考虑的。
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    各种付款方式给出口商带来的利弊得失,主要看出口商怎样加以运用。出口商若是基于融资的考虑,采用信用证结算不失为一种好方法,不妨多加利用;但若是从交易安全的角度来考虑,则应该跳出信用证万能这个习惯性思维,多在谨慎选择交易对手、交易条件、乃至于验货、运货、交货等各环节管理上下工夫,不必在文件里钻牛角尖。
    第五章信用证第一节ICCUCP600中英文对照版
    ICCUCP600中英文对照版
    Article1ApplicationofUCP第一条统一惯例的适用范围TheUniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits,2007Revision,ICCPublicationno.600(“UCP”)arerulesthatapplytoanydocumentarycredit(“credit”)(including,totheextenttowhichtheymaybeapplicable,anystandbyletterofcredit)whenthetextofthecreditexpresslyindicatesthatitissubjecttotheserules.Theyarebindingonallpartiestheretounlessexpresslymodifiedorexcludedbythecredit.
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    跟单信用证统一惯例,2007年修订本,国际商会第600号出版物,适用于所有在正文中标明按本惯例办理的跟单信用证(包括本惯例适用范围内的备用信用证)。除非信用证中另有规定,本惯例对一切有关当事人均具有约束力。Article2Definitions第二条定义Forthepurposeoftheserules:就本惯例而言:Advisingbankmeansthebankthatadvisesthecreditattherequestoftheissuingbank.通知行意指应开证行要求通知信用证的银行。Applicantmeansthepartyonwhoserequestthecreditisissued.申请人意指发出开立信用证申请的一方。Bankingdaymeansadayonwhichabankisregularlyopenattheplaceatwhichanactsubjecttotheserulesistobeperformed.银行日意指银行在其营业地正常营业,按照本惯例行事的行为得以在银行履行的日子。Beneficiarymeansthepartyinwhosefavouracreditisissued.受益人意指信用证中受益的一方。Complyingpresentationmeansapresentationthatisinaccordancewiththetermsandconditionsofthecredit,theapplicableprovisionsoftheserulesandinternationalstandardbankingpractice.相符提示意指与信用证中的条款及条件、本惯例中所适用的规定及国际标准银行实务相一致的提示。Confirmationmeansadefiniteundertakingoftheconfirmingbank,inadditiontothatoftheissuingbank,tohonourornegotiateacomplyingpresentation.保兑意指保兑行在开证行之外对于相符提示做出兑付或议付的确定承诺。Confirmingbankmeansthebankthataddsitsconfirmationtoacreditupontheissuingbank’sauthorizationorrequest.保兑行意指应开证行的授权或请求对信用证加具保兑的银行。Creditmeansanyarrangement,howevernamedordescribed,thatisirrevocableandtherebyconstitutesadefiniteundertakingoftheissuingbanktohonouracomplyingpresentation.
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    信用证意指一项约定,无论其如何命名或描述,该约定不可撤销并因此构成开证行对于相符提示予以兑付的确定承诺。Honourmeans:a.topayatsightifthecreditisavailablebysightpayment.b.toincuradeferredpaymentundertakingandpayatmaturityifthecreditisavailablebydeferredpayment.c.toacceptabillofexchange(“draft”)drawnbythebeneficiaryandpayatmaturityifthecreditisavailablebyacceptance.兑付意指:a.对于即期付款信用证即期付款。b.对于延期付款信用证发出延期付款承诺并到期付款。c.对于承兑信用证承兑由受益人出具的汇票并到期付款。Issuingbankmeansthebankthatissuesacreditattherequestofanapplicantoronitsownbehalf.开证行意指应申请人要求或代表其自身开立信用证的银行。Negotiationmeansthepurchasebythenominatedbankofdrafts(drawnonabankotherthanthenominatedbank)and/ordocumentsunderacomplyingpresentation,byadvancingoragreeingtoadvancefundstothebeneficiaryonorbeforethebankingdayonwhichreimbursementisdueto(tobepaidthenominatedbank.议付意指被指定银行在其应获得偿付的银行日或在此之前,通过向受益人预付或者同意向受益人预付款项的方式购买相符提示项下的汇票(汇票付款人为被指定银行以外的银行)及/或单据。Nominatedbankmeansthebankwithwhichthecreditisavailableoranybankinthecaseofacreditavailablewithanybank.被指定银行意指有权使用信用证的银行,对于可供任何银行使用的信用证而言,任何银行均为被指定银行。Presentationmeanseitherthedeliveryofdocumentsunderacredittotheissuingbankornominatedbankorthedocumentssodelivered.提示意指信用证项下单据被提交至开证行或被指定银行,抑或按此方式提交的单据。Presentermeansabeneficiary,bankorotherpartythatmakesapresentation.
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    提示人意指做出提示的受益人、银行或其他一方。Article3Interpretations第三条释义Forthepurposeoftheserules:就本惯例而言:Whereapplicable,wordsinthesingularincludethepluralandinthepluralincludethesingular.在适用的条款中,词汇的单复数同义。Acreditisirrevocableevenifthereisnoindicationtothateffect.信用证是不可撤销的,即使信用证中对此未作指示也是如此。Adocumentmaybesignedbyhandwriting,facsimilesignature,perforatedsignature,stamp,symboloranyothermechanicalorelectronicmethodofauthentication.单据可以通过手签、签样印制、穿孔签字、盖章、符号表示的方式签署,也可以通过其它任何机械或电子证实的方法签署。Arequirementforadocumenttobelegalized,visaed,certifiedorsimilarwillbesatisfiedbyanysignature,mark,stamporlabelonthedocumentwhichappearstosatisfythatrequirement.当信用证含有要求使单据合法、签证、证实或对单据有类似要求的条件时,这些条件可由在单据上签字、标注、盖章或标签来满足,只要单据表面已满足上述条件即可。Branchesofabankindifferentcountriesareconsideredtobeseparatebanks.一家银行在不同国家设立的分支机构均视为另一家银行。Termssuchasfirstclass,wellknown,qualified,independent,official,competentorlocalusedtodescribetheissuerofadocumentallowanyissuerexceptthebeneficiarytoissuethatdocument.诸如第一流、闻名、合格、独立、正式、有资格、当地等用语用于描述单据出单人的身份时,单据的出单人可以是除受益人以外的任何人。Unlessrequiredtobeusedinadocument,wordssuchasprompt,immediatelyorassoonaspossiblewillbedisregarded.除非确需在单据中使用,银行对诸如迅速、立即、尽快之类词语将不予置理。Theexpressiononoraboutorsimilarwillbeinterpretedasastipulationthataneventisto
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    occurduringaperiodoffivecalendardaysbeforeuntilfivecalendardaysafterthespecifieddate,bothstartandenddatesincluded.于或约于或类似措辞将被理解为一项约定,按此约定,某项事件将在所述日期前后各五天内发生,起迄日均包括在内。Thewordsto,until,till,“from”and“between”whenusedtodetermineaperiodofshipmentincludethedateordatesmentioned,andthewords“before”andafterexcludethedatementioned.词语×日止(to)月×、至×日(until)月×、直至×日(till)、从×日(from)及月×月ד在X月X日至X月X日之间”(between)用于确定装运期限时,包括所述日期。词语“X月X日之前”(before)及“X月X日之后”(after)不包括所述日期。Thewords“from”andafterwhenusedtodetermineamaturitydateexcludethedatementioned.词语“从X月X日”(from)以及“X月X日之后”(after)用于确定到期日时不包括所述日期。Thetermsfirsthalfandsecondhalfofamonthshallbeconstruedrespectivelyasthe1sttothe15thandthe16thtothelastdayofthemonth,alldatesinclusive.术语上半月和下半月应分别理解为自每月1日至15日和16日至月末最后一天,包括起迄日期。Thetermsbeginning,middleandendofamonthshallbeconstruedrespectivelyasthe1sttothe10th,the11thtothe20thandthe21sttothelastdayofthemonth,alldatesinclusive.术语月初、月中和月末应分别理解为每月1日至10日、11日至20日和21日至月末最后一天,包括起迄日期。Article4Creditsv.Contracts第四条信用证与合同a.Acreditbyitsnatureisaseparatetransactionfromthesaleorothercontractonwhichitmaybebased.Banksareinnowayconcernedwithorboundbysuchcontract,evenifanyreferencewhatsoevertoitisincludedinthecredit.Consequently,theundertakingofabanktohonour,tonegotiateortofulfilanyotherobligationunderthecreditisnotsubjecttoclaimsordefencesbytheapplicantresultingfromitsrelationshipswiththeissuingbankor
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    thebeneficiary.Abeneficiarycaninnocaseavailitselfofthecontractualrelationshipsexistingbetweenbanksorbetweentheapplicantandtheissuingbank.a.就性质而言,信用证与可能作为其依据的销售合同或其它合同,是相互独立的交易。即使信用证中提及该合同,银行亦与该合同完全无关,且不受其约束。因此,一家银行作出兑付、议付或履行信用证项下其它义务的承诺,并不受申请人与开证行之间或与受益人之间在已有关系下产生的索偿或抗辩的制约。受益人在任何情况下,不得利用银行之间或申请人与开证行之间的契约关系。b.Anissuingbankshoulddiscourageanyattemptbytheapplicanttoinclude,asanintegralpartofthecredit,copiesoftheunderlyingcontract,proformainvoiceandthelike.b.开证行应劝阻申请人将基础合同、形式发票或其它类似文件的副本作为信用证整体组成部分的作法。Article5Documentsv.Goods,ServicesorPerformance第五条单据与货物/服务/行为Banksdealwithdocumentsandnotwithgoods,servicesorperformancetowhichthedocumentsmayrelate.银行处理的是单据,而不是单据所涉及的货物、服务或其它行为。Article6Availability,ExpiryDateandPlaceforPresentation第六条有效性、有效期限及提示地点a.Acreditmuststatethebankwithwhichitisavailableorwhetheritisavailablewithanybank.Acreditavailablewithanominatedbankisalsoavailablewiththeissuingbank.a.信用证必须规定可以有效使用信用证的银行,或者信用证是否对任何银行均为有效。对于被指定银行有效的信用证同样也对开证行有效。b.Acreditmuststatewhetheritisavailablebysightpayment,deferredpayment,acceptanceornegotiation.b.信用证必须规定它是否适用于即期付款、延期付款、承兑抑或议付。c.Acreditmustnotbeissuedavailablebyadraftdrawnontheapplicant.c.不得开立包含有以申请人为汇票付款人条款的信用证。d.i.Acreditmuststateanexpirydateforpresentation.Anexpirydatestatedforhonourornegotiationwillbedeemedtobeanexpirydateforpresentation.
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    d.i信用证必须规定提示单据的有效期限。规定的用于兑付或者议付的有效期限将被认为是提示单据的有效期限。ii.Theplaceofthebankwithwhichthecreditisavailableistheplaceforpresentation.Theplaceforpresentationunderacreditavailablewithanybankisthatofanybank.Aplaceforpresentationotherthanthatoftheissuingbankisinadditiontotheplaceoftheissuingbank.ii.可以有效使用信用证的银行所在的地点是提示单据的地点。对任何银行均为有效的信用证项下单据提示的地点是任何银行所在的地点。不同于开证行地点的提示单据的地点是开证行地点之外提交单据的地点。e.Exceptasprovidedinsub-article29(a),apresentationbyoronbehalfofthebeneficiarymustbemadeonorbeforetheexpirydate.e.除非如29(a)中规定,由受益人或代表受益人提示的单据必须在到期日当日或在此之前提交。Article7IssuingBankUndertaking第七条开证行的承诺a.Providedthatthestipulateddocumentsarepresentedtothenominatedbankortotheissuingbankandthattheyconstituteacomplyingpresentation,theissuingbankmusthonourifthecreditisavailableby:倘若规定的单据被提交至被指定银行或开证行并构成相符提示,开证行必须按下述信用证所适用的情形予以兑付:i.sightpayment,deferredpaymentoracceptancewiththeissuingbank;i.由开证行即期付款、延期付款或者承兑;ii.sightpaymentwithanominatedbankandthatnominatedbankdoesnotpay;ii.由被指定银行即期付款而该被指定银行未予付款;iii.deferredpaymentwithanominatedbankandthatnominatedbankdoesnotincuritsdeferredpaymentundertakingor,havingincurreditsdeferredpaymentundertaking,doesnotpayatmaturity;iii.由被指定银行延期付款而该被指定银行未承担其延期付款承诺,或者虽已承担延期付款承诺但到期未予付款;iv.acceptancewithanominatedbankandthatnominatedbankdoesnotacceptadraftdrawnonitor,havingacceptedadraftdrawnonit,doesnotpayatmaturity;
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    iv.由被指定银行承兑而该被指定银行未予承兑以其为付款人的汇票,或者虽已承兑以其为付款人的汇票但到期未予付款;v.negotiationwithanominatedbankandthatnominatedbankdoesnotnegotiate.v.由被指定银行议付而该被指定银行未予议付。b.Anissuingbankisirrevocablyboundtohonourasofthetimeitissuesthecredit.b.自信用证开立之时

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