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来源:网络 关键字:如何做好家具销售 更新时间:2018-11-17 04:14:49
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    如何做好家具销售
    一、如何获取顾客信任1、要公正客观,不要攻击别人的产品不好,当顾客问及时也不、要公正客观,不要攻击别人的产品不好,要开口就说别人不好;要开口就说别人不好;2、先不讲自己的产品,比如你是推销板式家具的可以先讲板式、先不讲自己的产品,家具方面的知识以及选购板式家具的标准;家具方面的知识以及选购板式家具的标准;3、讲技术、讲专业、讲使用常识;、讲技术、讲专业、讲使用常识;4、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;5、讲企业实力;、讲企业实力;6、用科学和证据说话;、用科学和证据说话;7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白依照销售心理学的统计,最好的吸引顾客注意力的时间就是当你依照销售心理学的统计,在接触顾客的头秒钟,在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟,你的行为或者你所说的话,的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续听你说下去。用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!举例:您好欢迎光临!先生/小姐您好,小姐,举例:“您好,欢迎光临!先生小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧?用的什么样的橱柜吧?您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?”三、如何运用10分钟原理推销家具
    现在人都很忙,同时都不喜欢强迫式的现在人都很忙,他们都很害怕浪费时间,他们都很害怕浪费时间,推销。因此,在你与顾客谈话时,推销。因此,在你与顾客谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。多的时间。举例:举例:假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,匆地来到店里他只是想先匆匆地了解一下情况,这时你切记不要罗嗦,分钟原理:先生先生/一下情况,这时你切记不要罗嗦,要采用10分钟原理:“先生小姐,因为有些资料小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,分钟的时间,分钟的时间向您介绍完了以后,用您10分钟的时间,当我用10分钟的时间向您介绍完了以后,我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”分析:分析:在这个过程中,在这个过程中,你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行间,同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,强迫式销售。强迫式销售。四、如何通过询问的方式判断顾客的需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,过程中非常重要的事情通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析:提问的问题及分析:1、询问顾客住在哪个小区:住在富庶小区里的顾客肯定是有钱、询问顾客住在哪个小区:阶层,向他们主推高档的;阶层,向他们主推高档的;2、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,向他、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,们主推高档的;们主推高档的;
    3、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;5、询问顾客是否是新房购买,通过聊天得知顾客家里装修的材、询问顾客是否是新房购买,料是属高档还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样料是属高档还是中档、低档,的产品;的产品;6、询问他感觉哪一个不错。、询问他感觉哪一个不错。询问的技巧1、不要连续发问;、不要连续发问;2、要关联顾客的回答来进行商品说明;、要关联顾客的回答来进行商品说明;3、从顾客容易回答的提问开始;、从顾客容易回答的提问开始;4、提问要想法促进顾客的购买心理;、提问要想法促进顾客的购买心理;5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽、有时也要善于提一些与目的无关的问题,商谈的气氛,缩短与顾客的距离。商谈的气氛,缩短与顾客的距离。顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性,顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性,同时也是最好的倾听者,顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。以上顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。需求。这就是最佳的销售行为和技巧。为和技巧五、运用FABE推销法介绍产品我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍,顾客听完后只是了解了产品的特征却不特点进行了详细的介绍,知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我知道到底能给自己带来什么利益。
    们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功求。而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。能,而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我推销法:就需要采用FABE推销法:F——特征,A——由这一特征所产生的优点,特征,由这一特征所产生的优点,特征由这一特征所产生的优点B——由这一优点由这一优点能带给顾客的利益,证据(来信、能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文证据技术报告、顾客来信章、照片、示范等)照片、示范等)举例说明:举例说明:穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。这是产品的特征()穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征(F)这是产品的特征根据人体工程学原理排列组合,可分别承受压力,同时能有效的根据人体工程学原理排列组合,可分别承受压力,预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点(A)这是这一特征所产生的优点()预防弹簧之间的摩擦这是这一特征所产生的优点能使人体重力得到有效的承载,令脊柱保持自然,确保睡眠安稳能使人体重力得到有效的承载,令脊柱保持自然,舒适——这是优点能带给顾客的利益(B)这是优点能带给顾客的利益()舒适这是优点能带给顾客的利益经专家检测:袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧,并且经专家检测:袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧,能使全身肌肉得到充分放松;并且提供有关证书——这是证据能使全身肌肉得到充分放松;并且提供有关证书这是证据(E))分析,针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析,在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能!产品时就不再是简单的罗列产品的功能!产品的功能请记住:顾客真正购买的是利益,请记住:顾客真正购买的是利益,我们必须让消费者感觉到自己的利益,同时又必须有特征作为支持。的利益,同时又必须有特征作为支持。

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